集患マーケティング戦略のすすめ

昨日のブログでも触れましたが、ここ最近における歯科医院の課題のひとつが歯科衛生士の確保問題。歯科衛生士がどれだけ働きやすく、またやりがいを持てる職場作りができるかがひとつのポイントになってくると感じています。

その中で、歯科衛生士が最も関連をもつ「歯を守る」口腔ケア推進のパートナー企業オーラルケア様のブースは非常に興味深く拝見させて頂きました。

①口腔ケア　高齢化に向けて、介護の視点も含め説明されていました。

②口腔ケアグッズ　歯ブラシはもちろんのｋとお、ホームジェルやガム・タブブレッドなども説明がされていました。

→営業をしていて、色々な歯科医院様を拝見しますが、この口腔ケアグッズだけは、各医院で様々な取り組むの差が出ていると思います。ある歯科医院様では、しっかりと見やすいように、ガラス張りのショーケースに入れてあったり、衛生士さんを中心にわかりやすく書いてあるPOPがついてあったり、雑然とおいてあるだけだったり、POPを書いてある歯科医院様では、非常に売上も好評だとのことで、治療がなくても物販だけのために来院する患者様もいらっしゃるそうです。使っている歯ブラシやガムが無くなった時に、予防歯科によるというような関係が作れると本当にいいと思います。

軽視しがちな物販ですが、実は歯科医院でわざわざ口腔ケアグッズを買う人は、安さや利便性でグッズを判断していないため、比較的デンタルIQが高い人が多いと予測できます。受付の方も率先して、接点を持つといいと思います。

PMTCの説明・資料については、非常にわかりやすく欧米との比較や効果がでていりました。（こちらは今度、改めて説明します。）

唾液検査によるカリエスチェックなどに関しては、今後は取り組む医院様が増えてくるのではないでしょうか。

また、予防歯科の付加価値として、トリートメントや、歯肉マッサージなどの実演もされていました。これに関しては非常に気持ちよく、歯科医院に来院したくなる効果が非常にでるそうです。アロマも含め、予防に関しては、素敵な空間づくりを演出することで、エステに近い感覚で立ち寄ることも増えてくるのではないでしょうか。

予防中心の治療への移行、主人公は間違いなく歯科衛生士の役割だと感じます。

当社では予防治療へのお手伝いができるように、オリジナルの予防促進リーフレットなどの作成も力を入れていこうと考えております。

また、もっともっと患者様にメリットが伝わる口腔ケアグッズの販売促進にも力を入れていきたいと感じました。

先日、このブログで知り合うことができた株式会社ビジュンクエストの佐々木様にお会いすることができました。

株式会社ビジョンクエストは、アポロニア21で自分スタイル経営実践塾を連載されていることでもお馴染みの自由が丘矯正歯科クリニックの成田先生が運営している歯科衛生士専門の求人を扱っている企業になります。

　メインの求人媒体は、歯科衛生士のためのライフスタイルマガジンVQは、2006年実績で、98校の卒業生に全員配布、38校で閲覧と、より多くの歯科衛生士に配布される歯科衛生士向けの求人情報誌です。また、歯科ジョブという歯科衛生士の求人サイトの運営http://www.shikajob.com/、歯科衛生士の人材紹介業をされています。

　一説には、国家資格である歯科衛生士の有資格者20万人のうち、実際に勤務されているのは、8万人と言われており、歯科衛生士の定着率の問題をどの歯科医院でも抱えていると思われます。以前のブログでもお話をしましたが、歯科衛生士に関しては、都心部を中心に雇用の問題は深刻になってきています。都内のある歯科衛生士養成校では、70人の卒業生に対して、1500件を超えているとのことです。

特に3年制以降問題もあり、1年分の卒業生が労働市場に提供されなかったことも痛手になったといわれていますが、昨今の少子化の問題で、4年制の大学が身近な存在となり、2年ではなく、3年という期間が資格を取得するのにかかることで、地域によっては、歯科衛生士学校自体でも、定員割れが起こり始めているといわれています。

そのため、今後は、いかに歯科衛生士を確保することができるのかは、マネジメント上でも大きな課題になると考えるべきでしょう。

株式会社ビジョンクエストのVQに関しては、成田先生自身も歯科医院の運営において、歯科衛生士、助手の確保で、非常に苦労された実体験を活かして、歯科医院や歯科衛生士の方のために作られた媒体です。

　成田先生著書「歯科衛生士WANTED」の中で、「歯科衛生士に辞められる→求人媒体を選ぶ→背に腹は代えられない採用→結局また辞められる」という負のスパイラルの体験をした中で、「新卒」しかも「定期採用」こそが、医院のビジョンを発信し、それを共感した歯科衛生士が応募がくることができ、真の歯科医院の体制づくりに近づけたことを説明されています。

書籍の中でも触れられていましたが、業界問わず、中小企業に関して、中途採用は自分自身の価値観が備わっている分、定着しずらい難しさを兼ね備えており、また医院の方針に染めづらい難しさがあります。そのため、新卒採用をすることで、まっさらな状態から、価値観を共有することができるとまっさらなキャンバスの分、医院の方針に共感しやいのだと思います。

新卒歯科衛生士の90%が医院を「雰囲気で選ぶ」と答えているそうです。このVQに関しては、医院の方針を明確に伝えやすい雑誌形式になっており、医院の雰囲気はもちろんのこと、医院の医療理念などがわかりやすく説明されています。また、昨今の歯科衛生士においては、専門性が求められることも多いため、予防、インプラント、審美、歯周病、矯正などの診療科目の力の入れ具合も分かるようになっています。そして歯科衛生士の方が、仕事上の悩みになりやすい歯科衛生士の方の仕事の割合が記入されています。実際の採用に携わったことのある先生や、歯科助手の方が編集に携わってることもあり、歯科衛生士さんからとっても非常に有意義な情報が満載の形になっています。歯科衛生士の分野別仕事紹介、認定DHへの道、有名な歯科衛生士の方のコラムや、ユニホーム特集なども載っており、非常に楽しい紙面になっております。

昨年の実績で、１頁の場合は85%、半頁の場合は、65%の採用が決まったことも、納得できるか求人誌だと思います。

　歯科医院において、医療理念は同じ方向を向いてともに歩んでいく上で、非常に大切な指針であり、その指針をしっかりと伝えることを意識しているVQ、とても魅力的な媒体だと感じました。

今回、ご説明をお伺いした後に、成田先生の著書「歯科衛生士WANTED」を拝読させて頂きましたが、いかに歯科医院において、採用が難しいかを非常に痛感させられました。

新規開業時に、これだけ難しい採用問題を抱えながら、看板、開業チラシ、HP、リーフレットなどなどの集患ツールを作っていると考えると、どれだけ頼りになる提案ができ、大切な人財を確保できるかに注力できるようにすることができるかは、本当に大切なことなのだと、今まで以上に責任の重さを感じました。当社は、求人の媒体は紹介することぐらいしかできませんが、歯科衛生士のやりがいを持てる医院づくりのお手伝いになるようなツールの提案などを通して、少しでも貢献できたらと考えております。

貴重なお話をお伺いさせて頂き、またブログで、ありがたい言葉をかけて頂きました佐々木様にお礼申し上げます。今後もぜひ、よろしくお願いします。

集患マーケティング戦略を携わった歯科医院の中で、最近よく目にする設備のひとつが、CAM/CADセレック３です。

コストも非常に高いため、実際に費用対効果があう設備なのか、また、費用対効果が合うように、どのような説明をすることが患者様にわかりやすいのか、普段設備の説明をメーカーの方に直接お伺いする機会に恵まれないため、このチャンスにと思い、お話を聞いてきました。

一般的に言われるセレックの特徴としては、

・より天然歯に近づいた、審美的質感

・安心・安全、身体にやさしいセラミック

・通院1日・最短1時間での治療も可能

・コンピュータによる精度の高い修復物などが一般的なカタログなどで明記されています。

今回は、実際に操作方法を実演して頂きながら、お話を聞いてきたのですが、シロナの方が具体的に上げていたセレック３の患者様にとってのメリットは

①簡単なタイプの被せ物なら、約１５分でできるため、早さが挙げられます。②手作業ではなく機械で対応するため安いとのことでした。

導入した結果としては、費用対効果の部分も含め使いこなせるか、使いこなせないかは大きく差が開いているそうです。

機械の使い方以上に、これを活かした先生のコンサルティング能力にかかっていると話をされていました。

私もセレック３を持っている歯科医院にお伺いしたときに、気づかないで、あとになって先生に聞いて気づくことがあります。

通常の被せ物に関しては、患者様に目につくところで、作業するものではあまりないので、CAMCADの設備を見せるという意識はないかもしれませんが、ある歯科医院では実際にやっていたのですが、待合室に置いたりするのもいい設備だと思います。

通常の銀歯と違い、セラミックなど審美性の高い被せ物に関しては、周りの目を気にする方が多いため、できあがる過程を実際に見ながら待ってもらうのも、逆に喜ぶ方もいると思います。

患者様にとって、被せ物の製造過程を見ることはまずありません。途中過程を見ることは、安心にもつながるのではないでしょうか？作成の過程の画面や、削っているときにLEDが光ったりするので、十分目で楽しめる要素を持っているのではないでしょうか？

また、審美に関しては、比較が重要になりますので、銀歯と比べたメリットが十分に比較できるような対比表を準備するのもいいのではないでしょうか。

また、食事のときに用いられる松竹梅ではないですが、３種類の比較ができると患者様も判断がつきやすいといわれています。銀歯、セレック３を使ったセラミック、オールセラミックで比較するようにすると、費用の部分でもお得感を出せるのではないでしょうか。

当社のような業者に快く説明をしてくださったシロナ社の方本当にありがとうございました。説明を活かして、今後はセレック３を有効に活用できるように、様々な提案をしていこうと思います。

「歯科ドックってなに？」本日の日刊ゲンダイで特集が組まれていました。（そのことをTBSの昼の番組でも夕刊の先読み情報で取り上げていました。）

下記日刊ゲンダイより流用します。

そもそも保険がきく歯科検診があるのに、なぜ高い自費の歯科ドックが必要なのか？

「歯科検診は、悪くなった虫歯や歯周病を見つけるのが主な目的ですしかし、虫歯は治療しても元に戻りません。治療した歯の寿命は天然の歯に比べて短く、歯の少ない高齢者は病気になりやすいことがわかっています。また、歯周病は、がんや糖尿病、呼吸器疾患などとの関連が認められています。歯は全身の病気に関係する重大な臓器。虫歯や歯周病はならないように予防すべきなのです。だから定期的に口に潜む病気のリスクを調べる歯科ドックやデンタルドックが必要なのです。」

実際、歯を大切にすることは将来の医療費削減や病気予防につながる。

医療費についてのある調査によると、自分の歯がゼロの高齢者は、歯が20本以上残っている人と比べ、1か月の医療費が14,813円高かった。１〜9本残っている人と比べても6,556円も1か月の医療費が高かったのだ。

糖尿病、認知症、心臓などの循環器系疾患の人を調べたところ、やはり歯が少ないほど有病率が高いという。

「しかも歯科ドックやデンタルドックなら、命にかかわる口腔がんの前段階とされる口腔粘膜の病気の発見も可能です。」口腔がんの5年生存率は、初期なら100%近いが、進行すると70〜80%にダウン。手術で会話や飲食に障害が残ることもある。それだけに早期発見のメリットは計り知れない。

（中略）　歯科ドック内容・金額の説明

「日本歯科人間ドック学会では今年の2月から認定医制度を実施。登録病院や医師の名前をホームページで公表します。それを病院選びの参考にするのもいいかもしれません。」と記事が出ています。

この記事を拝見させて頂き、非常に端的な文章でありながら、歯科ドックの必要性を通じて、いかに歯が大切かが理解できたため、皆様に紹介させて頂きました。

歯の大切さを理解させて、デンタルIQを上げていくことこそが、予防中心の医療への近道と考えたときに、このような内容をマスコミをはじめ、歯科医院から発信していくことが、非常に重要になってきます。

昔に比べるとCMをはじめ、新聞や雑誌などでも歯に関する特集が増えてきているように感じます。高齢化が進むにつれて、歯に悩む方が増えている証拠ではないでしょうか。

今回のように費用の部分でも、損をすることがわかれば、患者様もさらに注目してくれるのではないでしょうか？

当社も的確な情報を集め、歯科医院の情報発信のお手伝いをしていければと思います。

追伸　前回予告した日本デンタルショーレポートは次回に説明させて頂きます。

楽しみにしていました日本デンタルショーに行ってまいりました。

今回の目的には、歯科業界の新商材や今までうわべだけしか知らなかった医療機器などの勉強をすること、またより多くの歯科業界の方に当社のような歯科業界専門の看板会社の存在を知って頂くことでした。

忙しい中、色々なお話をお伺いできまして、本当に充実した時間を過ごさせて頂きました。当社のような業者にも親切にご説明して頂いたことを心よりお礼申し上げるとともに、今回お話をお伺いしたことを、今後の先生方への提案や集患ツールに役立たせるようにしたいと考えております。

今回、様々なブースを拝見している中でとくに私自身が目に付いたことは、レセプトオンライン請求。レセプトオンラインをすることで、歯科医院にパソコンが導入され、それをいかに活用するのかを、各企業の方が、様々な提案をしていたように感じます。

当然、費用も掛るわけですから、国の決定とはいえ、金銭的な痛手を負うことになります。これをネガティブにとらえるのではなく、有効活用する考え方が様々に見られたので、今後の営業の中でも、私たちももっともっと有効活用できるような発想を持たなければと痛感いたしました。

今回、ノーザさんのブースにお伺いさせて頂き、レセプトのシステムを拝見させて頂きました。

自費治療の患者様だけをPICKUPしたり、リコールはがき用にデータをPICKUPできたり、診療圏の患者様のデータも分析できることを知ることができました。

私たちの業者の場合、どうしてもうわべだけの知識になりがちですが、今回の件で、もっともっと医療機器を知ることで、提案の幅が広がることがわかりました。

このことを理解しただけでも、当社にとってはものすごく有意義なことだったと感じております。歯科業界専門看板会社として、もっとももっと知識をつけていこうと考えております。今週は、日本デンタルショーで目に付いた商品などについて、説明していきたいと思います。

最後になりましたが、本日、このブログを通じて、知り合うことができたTEETH　HART　代表の椿様とキング工業のブースで御挨拶をさせて頂きました。

セミナー終了後の忙しいタイミングにも関わらず、名刺交換に応じて頂いたことに

お礼をさせて頂きます。

アメリカで大人気のZOOMというホワイトニングシステムのセミナーをキング工業のブースで講演されています。16日が12時半〜と15時半〜となっています。

私も本日参加させて頂きましたが、ぜひ16日に行かれる方がいらっしゃいましたら、

参加してみてはいかがでしょうか。

http://ameblo.jp/whitening-blog/entry-10164578163.html

今回は、カラーマーケティングでも、視点を変えて、ユニホーム編をお送りします。

医院全体のイメージカラーとのバランスもありますが、先生や歯科衛生士を中心としたスタッフの方のユニホームに関して、次のような視点を意識すると、ユニホームを選びときの基準になるのではないでしょうか？

●痩せて見える＝暗い色（黒や紺など）　

太って見える＝明るい色（白や淡いピンク）

●元気に見える＝暖色系（赤やオレンジなど）　

知的に見える＝寒色系（青など）

●派手に見える＝暖色で鮮やかな色

地味に見える＝寒色でくすんだ色

●やわらかく見える＝明るい色　

硬く見える＝暗い色

●強く見える＝暗く、鮮やかな色

　弱く見える＝明るく、くすんだ色

●軽く見える＝明るい色

重く見える＝暗い色

最近のユニホームに関しては、Tシャツやポロシャツなど、比較的自由度も高くなってきており、すごく身近な感じがして、医院の雰囲気を明るくするのに貢献しております。

そのため、どのような医院の雰囲気を作りたいかによって、上記のような基準を設けるとさらにもうひとステップ上のレベルに到達するのではないでしょうか。

患者様が声をかけやすい色使いを心がけてみてもいいと思います。

いよいよ明日からデンタルショーですね。私は明後日からですが、非常に楽しみです。いろいろなことを吸収して、様々な視点をブログでご報告できればと考えております。

本日も昨日に引き続き、カラーマーケティングシリーズです。
私の中でのデザイン的なカラーマーケティングで日本での第一人者の高坂美紀氏の色の持つイメージを参考に説明してみたいと思います。

例えば、保険診療を中心にした一般歯科や小児歯科の場合、親しみやすさや安心感、そして親切さなどのイメージを訴求したいのでないでしょうか。。
その場合の色使いにいいと言われているのが、下記の通りになります。
●親しみやすさ　オレンジ、ベージュ、明るいグリーン、黄色のいずれかを丸い形で、あるいは布、
や木などの自然な素材で使うと親しみやすくなります。
●安心感
茶色、ダークグレイシュなグリーンなどの黄みがあって暗い色を使うと安心感を
与えられます。
●親切さ
深緑と白っぽいグリーン、茶色と白っぽいオレンジというように同系の明色と、
暗色を使って親切な感じを出しましょう。特にグリーン系とオレンジ系がおすす
めです。

予防などを中心にする場合は、入りやすさやナチュラル感のイメージを訴求してみてはいかがでしょうか？
●入りやすさ　明るい黄色、明るいオレンジ、明るいピンク、明るいグリーンのいずれかを白と
併用すると入りやすくなります。
●ナチュラル感
ベージュ、茶色、グリーン、オレンジの中からいずれかを使うことでナチュラルな
感じが出ます。このほかに、すべての「黄みとにごりが感じられる色」によっても
自然さが伝わります。

インプラントや審美歯科などを中心に自費診療をメインにやりたい場合は、
信頼感、ハイセンスな印象、高級感などのイメージを訴求するのもひとつだと思います。
●信頼感　紺、青、黒、チャコールグレーのいずれかを多く使いつつ、白、水色、銀色などの明るくクールな色を少し併用すると信頼されます。
●ハイセンスな印象
白と黒、紫と白、紫とグレー、ワイレッドとチャコールグレーというように、紫系統
の色とモノトーンを組み合わせるとハイセンスな印象になります。さらに銀色を
プラスすれば完璧。
●高級感
白と黒、黒と金、紺と銀、黒っぽい紫と金、というように黒に近い色に光るものを
組み合わせることで、高級感がつくられます。
＊しかし高級感はやりすぎたり、場所によっては敬遠される場合もありますので、十分な配慮が必要です。

色の持つ力を理解すると、来院して欲しい患者様へのメッセージを看板に表現できると思います。
もし看板に迷うようであれば、色についても考えてみてはいかがでしょうか？

日本デンタルショー2008」が、今週末開催されます。

今までのブログでも再三にわたりテーマとして、取り上げてきましたが、歯科医院の看板において、ロゴを使わない場合に、最も歯科医院の雰囲気を伝えることができるのが、色だと思っています。

そのため、カラーマーケティングに関しては、率先して取り入れていくようにしています。

前回は色使いのPOINTについて説明をさせて頂きました。

http://ameblo.jp/shuukan/entry-10117031932.html

今後は色の持つイメージについて何度かに分けて説明をしてみたいと思います。

最近ではカラーリストの方がパーソナルカラーを決めることで、色の持つ力で、人を魅力的に魅せることが、注目されています。

このアメブロのブログでも、多くのカラーリストの方が様々な勉強になる視点を書かれているため、そのブログを参考にしてみるとさらに効果が分かると思います。

その中で今回は高齢者の方を対象に考えた場合、どのような色遣いをすればいいのかについてまとめてみました。

お年寄りは目が弱くなってくると黄ばんでみえるといわれています。そのため、紺を見ていても、グレーや黒に見えてしまうそうです。そのため、年寄りの目にはすべての色が一段落暗く感じられるものと意識するといいと思います。

また明るく、きれいな色の方が見やすいし、うれしいと考えましょう。見やすい明るさのピンク、黄色、黄緑、水色などがお勧めです。青を使うのであれば、明るい青の方がお勧めです。

それ以外の色では明るくすっきりとした赤、元気なオレンジ、ほんとり淡いピーチのようなピンクなどもはげましの色と言われています。

あと、色使いの上で注意しなければならないのがグラデーションです。目が弱くなると色と色との境目が認識づらくなるといわれています。そのため、高齢者を意識した場合、グラデーションは使わない方が賢明でしょう。

蛇足になりますが、段差のあるところに関しては、目立つ色（赤）などでラインを付けてあげると喜ばれます。

ユニットなどの関係で地面を高くしなければならないことが多い歯科医院の場合は、段差ができてしまうことが必然ですので、ぜひ、高齢者が多い場合は、このような配慮をするといいと思います。

また、車いすに関してですが、

車いすの通行に必要な最低限のサイズ80cm

余裕のある必要幅90ｃｍ

車いすと歩行者のすれ違い幅150cm

車いすが180度回転できる最低サイズ150cm、

電動車いすが180度回転できる最低サイズ180cmになります。

高齢者が増えてくる歯科医院において、今後は、色と合わせて意識してもらいたい内容です。

今回から何回かに分けてカラーマーケティングについて説明をしていこうと思いますが、ぜひ、色についてご意見などがありましたら、聞かせて頂きたいと思っています。

先日からの５感マーケティングを説明させて頂き、いつも文字ばかりの説明になっている当社ブログを反省。たまには視覚で考えて頂くブログを書いてみようと思います。