集患マーケティング戦略のすすめ

先日ブログで取り上げた歯科衛生士以上に人手不足などで悩んでいるのが、歯科技工士ではないでしょうか？
歯科技工士も国家資格で、歯科医師、歯科衛生士との3本柱で歯科の治療が行われています。歯科医療は、医療の一部門として、口や歯の治療や病気の予防を目的としていますが、再生能力がないため、病気によって失われた組織を人工材料（金属・プラスチック・セラミックなど）によって回復（修復）するという特殊性をもっています。歯科技工士は、人工材料を使って歯の修復物や入れ歯をつくる仕事をしています。
歯科技工士に関しては、高齢社会を向けて、必然的に入れ歯の需要がますます増えてきています。入れ歯に関しては、しっかりと口に合わないと、食生活で患者様を苦しめることとなり、身体に影響がでることもあるため、歯科技工士の技術こそが、日本を支えていると言っても過言ではないでしょう。
また、新しい流れとして、美容とのかかわりが深まっています。セラミックを中心とした美しい修復物を作るのも、歯並びをきれいにする「矯正」でもその装置をつくるのも歯科技工士です。新しい技術の発達によって、CAM/CADなどの操作を含め、色々な視点でのアンテナを張っていないと難しい仕事だといえます。また、日本の歯科技工士のレベルは世界一でともいわれ、世界からもその技術が注目されています。
現在、歯科技工士に関しては、歯科医院の院内ラボ・歯科技工所・独立開業（フリー・中小企業）に所属しています。歯科技工士に関しては、患者様に直接接する機会が少ないため、どうしても注目されることが少ないようですが、技術の発達が進んでいるからこそ、重要性が増してきています。
特に審美歯科やインプラント、そして高齢化社会を考えると入れ歯など細かい要望を増えてきているため、上記のような内容に力を入れている医院では院内ラボを売りにすることで、患者様への他院との差別化を図ろうとしています。
先日のニッポン放送で「歯医者さんと歯科技工士の過酷労働で我々の診療に危険信号！」という特集が組まれていました。
http://www.1242.com/goodday/?id=2&YMD=2008-10-02
歯科業界について
○歯科医院の数は全国で６７０００件以上あり、全国のコンビニよりも多い。
歯医師は現在約１０万人。
○その一方で、８０２０運動など、予防歯科が浸透して、
今子供たちはほとんど虫歯がない状況。
お年寄りは、体の衰えとともに入れ歯が必要になってくるので、
全体的な患者数は減ってはいないものの、
歯医者さんの数だけが増えているので、患者さんを取り合うという状況にある。
○歯医者さんは少しでも利益を確保したいので、
安い歯科技工士さんに「詰め物.かぶせ物」を発注する、
ダンピングする。すると、技工士さんたちは生き残るために
安く請け負わざるをえなくなる・・・という、負の連鎖が起きているのです。
〇歯科では、収入につながる保険点数の７３項目が２０年間も据え置かれたまま。
　　この２０年間で、物価は１．２倍から２倍になっている。
○歯科医院の廃止、休止件数は１６４２施設、歯科技工士の離職率は
７５パーセントに上るなど現状の深刻さを物語っています。
〇クラウンと呼ばれる、かぶせるものをつくるのに、６時間。
ひとつできて２０００円。並行して２，３個つくるのだが、材料費や人件費、
場所代などを差し引くと時給２００円くらいにしかならない。
○ここへきて、１０月から歯科用貴金属の価格が上がる
９品目について改定。半年前に２９８１円だった歯科用純金地金は３５４９円。

など歯科医院全体の厳しさから、原材料費の影響をもろに受けてしまう歯科技工士の厳しい状況を説明していました。
また入れ歯を海外に注文して、国内で作るより安く仕入れているという実態があるといいます。これらの問題を踏まえて、裁判も開かれ、判決が出たばかりです。
中国製の安価な入れ歯や差し歯の輸入で、仕事が脅かされているとして、全国の歯科技工士８０人が国を相手取り、海外への義歯製作の委託禁止と損害賠償を求めた訴訟です。東京地裁で開かれました。判決によると…歯科医療の現場では近年、主に中国で製作された義歯が使われるケースが増えているといい、訴訟では「海外製の義歯は無資格者が作った可能性が高く、安全性も疑問」と主張した。
しかし、判決は、義歯の輸入実態や安全性には踏み込まず、製作の規制のあり方についても、「国の裁量に委ねられる」と判断だそうです。
非常に輸入問題や低賃金・重労働という厳しい状況が歯科技工士の課題として挙げられています。

今後、歯科技工士の人手不足が、急速に進んでいくことが予測されています。しかしながら世界から見て、日本人の器用さからくる技術力は必要とされていることも確かです。技工物の輸入問題に関しては、日本の世界にも誇る技術力を停滞させることにもなりかねません。
今後、特に高齢化が進み、入れ歯の需要はますます増えてきています。快適なシニアライフを多くの方が過ごすためには、日本の歯科技工士の方が安心して仕事ができる環境を整えなければなりません。

私の知っている歯科医院の先生は、院内ラボを持っていることもあり、家で例えるなら、歯科技工士が基礎、歯科医師が家屋、歯科衛生士がメンテナンスをしっかりすることで、
安心して過ごせる（食べれる）のだと言っていました。
直接の集患マーケティングにはならないかもしれませんが、歯科技工士の仕組みや技術力をしっかりと患者様に伝えること。これも大切な差別化マーケティングのひとつの方法だと思います。

今後、歯科医院のマーケティングにおいて、重要な役割を果たすのが、歯科衛生士です。先日まで取り上げていた診療科目別の集患マーケティングでも重要な役割を果たしています。

例えば、インプラント。インプラントの歯科医院の選び方の女性情報誌の特集には、下記のようなポイントが書いてありました。

・症状や治療について事前に説明をしてくれる医師か

・インプラント治療の場合、口腔外科を専門とした医師か。手術室および、手術

に伴う設備があるかを確認する

・何本インプラントを埋めたことがある医師か確認する

（適応症例を選ばずにやみくもに手術する医師もいるので、必ずしも回数だけでは判断できないので注意も必要。）

・インプラントの価格が安すぎないか（40〜50万の適正価格）

・歯科衛生士が常勤しているか確認する

・院内が清潔に保たれているか。器具などがきちんと消毒・滅菌できているか。

・院内に自由診療の価格表を出しているか。患者の経済力に合わせた治療を

してくれる医師か。

・ 待合室に治療や医療控除に関するパンフレットを置き、情報開示しているか。

インプラントにおいては、歯科衛生士がいるということですでに差別化が図ることができるのです。実際インプラントのブログの時にも触れましたが、インプラントの目的はインプラントを埋入することではなく、インプラントを使って楽しく食事をすることと考えたら、インプラントを手術する先生とは違い保証期間中3か月に一度チェックをしてくれる歯科衛生士の方こそが大事な役割を果たしているといえます。

また、団塊の世代を意識したときに鍵を握る歯周病に関しても、口腔内をしっかりと管理することこそが治療の中で大切な分野ですから、プロフェショナルケアなどを通して口腔内のチェックの重要な役割を果たすことができる歯科衛生士の役割はとても重要です。

もちろん、今後歯科治療において治療から予防への変革期を迎えるなかで、予防の分野では歯科衛生士こそが主役の分野だといえます。

ここ最近ではインプラント専門歯科衛生士、歯周病歯科衛生士など、専門学会の認定衛生士制度ができるなど、より充実した治療が行われるように、衛生士のレベルの底上げも行われています。

時代の流れを考えると訪問歯科診療におけても歯科衛生士が大活躍しています。中には介護士やヘルパーの免許を持っている凄腕の衛生士さんもいるようです。

しかしながらこれだけ歯科衛生士が重要視されている中で、歯科衛生士の重要と供給のバランスが完全に崩れています。

実は歯科医院のうち、約40%が歯科衛生士が不在です。全国では1診療所あたり、歯科衛生士の数は1.1名です。東京においては、わずか0.７名しかいないのです。

女性中心ということもあり、有資格者の約22万人いるうちの稼働しているのが8万人しかいない状況にあります。

歯科衛生士の数は毎年実は増加しています。年齢別にみると「25歳〜29歳」が最も多く、次いで「30〜34歳」です。これは復帰組と辞めないで頑張っているベテラン歯科衛生士がいるためです。実は若い年代が増えていないのが現状の課題です。歯科衛生士の国家資格の合格者は年によっては多少の増減はしますが、毎年6,800人前後です。しかし卒業後2年間の間に約2割、5年後には4割が離職してしまっているのです。この定着率の悪さを解決しないと今後、歯科衛生士の不足はますます厳しさを増すばかりだといえます。

特に今後歯科衛生士の資格が2年制から3年制に修業年数が変わります。これは専門学校を選ぶ際に、資格欲しさから検討する生徒さんにとって、敬遠される可能性も増えるため、今後の歯科衛生士のなり手がますます減る要因にもなるのです。

この現状の中で都心部を中心に金銭的な形での囲いこみも行われるようになってきており、技術力のある歯科衛生士の確保は間違いなく医院の課題となってきます。

それでは歯科医院として、上司である院長として、先生方は全く努力ができないわけではないと思います。

今後の歯科業界において歯科衛生士の価値の拡大ことがキーワードになるのではないでしょうか。

ウィキペディアによると「歯科衛生士」とは、厚生労働大臣から免許を与えられ、歯科予防処置、歯科診療補助および歯科保健指導等を行う歯科医療職（コ・メディカル／コ・デンタル）と書かれています。歯科衛生士が治療の最中に歯石を取ったりする作業は国家資格で免許があるからできることだとどれくらいの方が理解しているのだろうか、歯科助手と歯科衛生士とが一緒に見えてしまっていなうでしょうか。

歯科衛生士の価値があがるように、たとえば予防歯科などの告知とともに、院内ポスターなどで歯科衛生士の説明をしてみませんか。医院にスタッフ紹介として、歯科衛生士という有資格者だとアピールしませんか？

次に、歯科衛生士の方に名刺を持たせてみませんか？患者様にしっかりと名前を伝えた上で、歯石除去などの対応をすれば、そこには患者様に対しての責任も出てきます。ゆくゆくは担当医制にして口腔内の管理がすることができれば、歯科衛生士のやりがいも増えるし、患者様の歯科衛生士の期待度も増してくると思います。

もっともっと歯科衛生士が活躍できるフィールドがある分、もっともっと輝くように見せれる努力を先生の方でもしてあげるといいと思います。そのお手伝いを当社もぜひやっていければ素晴らしいと思っています。

追伸　歯科衛生士の方がもしこのブログを見て頂いていて、医院としてこんなバックアップがあったら仕事がやりやすいなってことがあったら教えて頂ければ参考になります。

●SWOT分析とは、

・内部（自院）を分析し、そこの強み（Strength）と弱み（Weakness）を認識すること

・外部環境を分析し、そこにある機会（Opportunity）と脅威(Threat）を認識すること

内的要因の強みと、外的要因の機会の状況にある場合は、自院の強みを活かして、どのような事業機会を取り込むことができるか・・・積極的攻勢戦略を考えます。

内的要因の弱みと、外的要因の機会の状況にある場合は、自院の弱みによって機会をつかみ損ないか（それを防ぐためにはどうすべきか）・・・段階的施策戦略を考えます。

内的要因の強みと、外的要因の脅威の状況にある場合は、自院の強みを活かして、脅威を回避できるか（他社に脅威でも自社の強みで差別化要因にすることができないか）・・・差別化戦略を考えます。

内的要因の弱みと、外的要因の脅威の状況にある場合は、自院の弱みによって脅威はどのような影響を与えるのか（それをを防ぐためにはどうすべきか）・・・専守防衛または撤退戦略を考えます。

この分析をすることで、医院の取り巻く環境がどのような状況にあり、今後、どのような戦略をすることが最適なのかを分析することができます。

皆様に共通して考えることができる外部環境分析については、現在このような状況にあるといえるでしょう。

①社会全体の動向

・日本の人口の減少化

・高齢社会

団塊の世代の定年・シニア層の仲間入り寿命の高齢化　平均81.7歳（2002年）

・女性の高学歴化

晩婚化（晩産化）・・・初婚平均27歳時代

少子化・・・合計特殊出生率1.29時代

・非婚化

・老人医療制度の崩壊

・生産年齢人口の減少

②医療業界の動向

・歯科医院、歯科医師の増加

・保険収入の限界

（保険点数減・低所得者の保険料未払問題に

伴う患者減少）

・医療従事者確保の問題（雇用環境の変化）

・歯科衛生士3年制導入により更なる飛躍

・技工士の不足・海外への仕事流失

・女性の可処分所得の増加に伴う自費治療の増加

・健康志向

・技術革新

・税制面での優遇縮小

・金融機関からの厳しい与信審査

③自院の立地する地域の動向

POINT

・他院の分析を行う

・ランドマークの確認

・地域の人口構成の変動要因

・商圏500ｍ以内の現在の来院患者のマッピングをして、重点エリアを分析する

今までもブログで説明させて頂いたとおり、団塊の世代の定年高齢化社会を迎え売るなかで、日本の人口の推移・消費特性を把握したうえで、今後の医院の戦略を掲げることがとても重要になってくるのではないでしょうか？

また、医院の取り囲む環境の厳しい中で、歯科衛生士・技工士などの医療従事者の確保など従業員満足を高め、よりよいスタッフとの連携も大事になってくるように感じます。

内部環境分析に関しては、下記の項目などに注目して分析してみると、自院の状況が判ると思います。

①自院の経営実績

・中医協診療所調査データなどを使い、平均的な歯科医院との差を分析する。

・前年比・前前年比と比較しての問題点を抽出する。

・売上の構成を分析した上で、新規患者・再来患者・自費患者のターゲットを明確化する

②自院の商品力

技術・・・学会・研修など力を入れていることも、

明確にしましょう。

設備・・・医療理念と伴って、整理してみると非常に効果がでています。

③自院の営業力

エリアマーケティングによる商圏の分析を

行うと、更なる戦略がしやすくなります。

また、患者の年齢層、保険・自費治療の割合

などの分析を行います。

④自院の人間力

顧客満足は従業員満足なくして、達成はできません。また、スタッフの確保の問題が出てきているなあ、従業員の待遇面に関する判断も必要

になっています。

このSWOT分析を通して、自院の強みを理解して、差別化戦略につなげます。しかしこのSWOT分析において最も大切にしたいのは、医療理念を実現していく上で、最も地域でNO1になりたい内容が、どの段階になっていて、今後どのような取り組みが必要になってくるかを分析して取り組んでいくことにあります。

大変かもしれませんが、一度整理してみて頂ければと思います。

口臭治療の集患マーケティングについて

どこまでが歯科医院の領域なの？と患者様が感じることがあるくらい、口腔内の治療は多岐にわたっています。

その中でも患者様が、本当は相談してみたいのに、なかなか話しづらいのが口臭治療ではないでしょうか？

平成11年保健福祉動向調査によると、歯や口の中に悩みのある人の割合は、

ものがはさまる（約３２％）、歯痛・しみる（約24％）、歯ぐきの出血・腫れ（18％）に次いで、口臭（約15%）という結果だったようです。

口臭について悩みのある年代は45〜54歳、55〜64歳、35〜44歳という順番になっています。私自身も営業という職種がら、人と話す機会が多いため、口臭は気になってしまうことがあります。

口臭とは、どうして発生するのでしょうか？

口の中にいる嫌気性（酸素を嫌う）細菌は、新陳代謝ではがれた粘膜上皮、血球成分、死んだ細菌などのタンパク質成分を分解して、揮発性硫黄化合物（VSC）をつくります。揮発性硫黄化合物は硫黄ガスの総称で、主に硫化水素（卵の腐ったようなにおい）、メチルメルカプタン（血生臭い、魚や野菜が腐ったようなにおい）、ジメチルサルファイド（生ごみのようなにおい）の3種類のガスからなります。揮発性硫黄化合物は特有のにおいがありますが、口臭はこれらのガスが混合したもので、非常に不快なにおいになります。

口臭は、口の中の病気、鼻やのどの病気、呼吸器系の病気などが関連していると考えられますが、病的口臭の原因の約90%以上は、口の中の汚れや病気が原因で発生します。

口臭が気になる場合の原因としてもっとも多いのが舌苔と呼ばれる舌の汚れです。舌苔の掃除をするだけで口臭が半減する場合もあります。

さらに考えられるのは、唾液の不足による口臭。緊張やストレスで口が渇いている時、唾液の分泌が悪いのが原因です。その場合はキシリトールガムを噛むのが一番です。なるべく唾液をのみ込まないようにして、唾液を口の中にためて噛むと効果ができます。

もうひとつはプラークの蓄積による口臭。プラークは歯の表面にくっつき臭いを放ちます。さらに歯周ポケットにはいりこんで、次第に歯周ポケットを深くし、さらなる口臭を呼びます。

口臭予防の基本は、口をきれいにすることです。そのためには自分で毎日歯や口をきれいに清掃する（セルフケア）と歯科医師や歯科衛生士から正しい清掃の方法について、助言や指導を受けたり、必要な歯科治療を受けること（プロフェショナルケア）が大切です。

口臭治療に関しては、非常にデリケートな問題になるため、さりげなくその問題性を伝えること、また、PMTCを中心とした予防歯科で行われているプロフェショナルケアこそが最大の解決策だということを間接的に伝えることが大切だと感じます。

そのため、PMTCの説明のところに豆知識的にトピックで伝えるのもいいかもしれません。

基本的には予防歯科同様に患者様の問題意識がとても大切になってきます。

・ 口臭のセルフチェック

・ 舌苔の説明・舌の清掃方法（舌ブラシ）

・ 歯ブラシ・デンタルフロス・歯間ブラシの説明　などに関しての情報提供をすることで、相談しやい状況や、患者様自らができることを教えてあげるのもいいことだと思います。

ちなみに口臭のセルフチェックに関しては、

・ 1日1回しか歯を磨かない

・ 歯石を一年以上とっていない

・ 歯に食べ物がはさまる

・ 口の中が粘々している

・ 歯ぐきから血や膿がでることがある

・ 舌が白っぽい

・ 進行した虫歯がある

・ 口が渇くことが多い

・ たばこを吸っている

・ 緊張しやすい

・ ストレスが多い

・ 睡眠不足である

などが考えられるのではないでしょうか？

院内ポスターで口臭予防について簡単に説明してみるのもいいかもしれません。ぜひ患者様の悩みを解決して頂ければと思います。

医院の仕組みなどを考える時の一つの指標となるマーケティング用語に本能機能と、表層機能があります。

本能機能とは、

顧客の期待・・・当然受けられると期待する機能・サービス

満たすと・・・不満足ではないだけ（満足度が高まるわけではない）

満たされないと・・・不満足になる

ポイント・・・少しでも欠けると満足度が一気に低下する

表層機能とは、

顧客の期待・・・当然とは思わないがあるとうれしい機能

満たすと・・・満足（満足度が高まる）

満たされないと・・・満足ではないだけ（不満足にはならない）

ポイント・・・一つ満たすだけで満足度が高まる

具体的な歯科医院の内容に当てはめてみると

本質機能・・・しっかりと患部が治る・痛くない治療・十分な説明が受けられる・適切な治療費・予約通りの対応など満たすことが当然であり、少しでもかけると患者がこなくなる。また悪評の口コミをされる可能性がある。

表層機能・・・丁寧な対応・設備が整っている・専門性が高い治療ができる・個室診療でリラックスして治療が受けられる・通いやすいなどひとつでも満たすと満足度が高まるため、再診率が高まり、口コミにもつながる。

になるのではないでしょうか？

ただここ最近は、競争激化により、設備・接遇面でも各医院が積極的に取り組んでいるため、今までは表層機能だった内容が、本質機能になってきているので、対応に注意が必要だとは思います。

この本質機能・表層機能を理解することで、集患ツールを作る上で、本質機能への医院の取り組み方を明確化し、安心感を与えると共に、表層機能である内容を訴求することで、他院との差別化を図ることができます。

本質機能の部分の表現に関しては、各医院がどのような訴求をしているのを理解していないと、実際に医院で取り組んでいるにも関わらず、ホームページなどで載せてないため、他の医院とホームページ上で比較した場合に、損をするような現象が起きます。

そのため、医院がどのような訴求を最低限しなければならないことを理解しているところと一緒に集患ツールを作ることをお勧めします。

今後の歯科業界の集患において予防歯科ともに、大切な治療法になってくるのが、歯周病治療ではないでしょうか。

矯正歯科、一般歯科、小児歯科、口腔外科、日本の国内で認められている診療科目です。矯正歯科は、唯一診療科目が認められている自費治療です。そのため、自費治療の中では看板などの告知ができるため、最も集患マーケティングがしやすい科目なのではないでしょうか。

あるネットユーザー向けのアンケートによると、歯科選定時の媒体・メディアとして、立て看板を見たと選んだ患者様は、一般歯科23.8%、矯正歯科11.7%、審美歯科10.2%、ホワイトニング9,7%インプラント9.1%という結果が出ています。費用が高い矯正歯科が選ばれているのは、看板に科目を標榜できることが大きく影響しているといえるでしょう。

それでは矯正歯科治療の患者様に自院を選んで頂くためには、どのような集患マーケティングが最適なのでしょうか？

以前もブログで最寄品と買回品のお話をさせて頂きました。矯正歯科などの自費治療は買回品にあたり、買回品は機能や品質、価格などをかなり考慮していろいろな店舗で見比べて購入するもの。価格も最寄品よりも高いという特長を持ちます。

先日、特集を組まれていた読売ウィークリーによると、費用は全国平均が80万円台。BEST３は、80万円台・70万円台・90万円台という順番でした。都市別でみると、東京23区90万円、東京支部86万円は金額がやはり高い状態にあります。

費用や技術の不透明さ、判断基準があいまいなため、患者様が判りづらいということを取り上げられていました。ネット上でユーザーが欲しい情報というアンケートには矯正歯科に関しては、「料金体系」 「治療期間」「診療時間」がBEST3。治療方法が多いため、「術式」も気になるという結果が出ていました。また、「期待度」と「満足度」のギャップというアンケートでは「場所の利便性」、「歯科医師との話しやすい雰囲気」「歯科医師の人間性の良さ」「歯科医師の適切な指導力、アドバイス力」 が差の多い内容になっており、矯正という特殊な治療上、長期的な付き合いになるため、場所や先生に関しても強い要望を持っているのだという結果になっていました。比較的高額にも関わらず、治療費に関しての不満が少なかったのが正直、意外でしたが、実際に診療を受けた方にとっては、費用対効果が他の診療科目よりも判り易いため、費用に関して、納得される方も多いのかもしれません。

上記のアンケートなどの結果から判断できる集患マーケティング戦略としては、まずはじめに看板の有効活用だと考えます。標榜できるということは、その他の診療科目に比べると、本当に恵まれています。矯正歯科に関しては、非常に根気がいる治療になるため患者様が医院として求める条件として「場所の利便性」を挙げています。この「場所の利便性」をクリアしている患者様を最も簡単に見つけることができるのが近くに住んでいる方や近くに勤めている方でないと見れない看板です。しかし看板に関しても、今後は配慮が必要ではないでしょうか？ひとつはデザイン性です。医療的な側面からデザインをするのではなく、長期的に通うことが楽しくなるような意匠的な要素も取り入れていく必要性があると思います。また、予防歯科同様、院内を見せることを心がけてみる必要性があると思います。長期的に通うことになりますから、院内の雰囲気を伝え、身近に感じてもらえるようにすることが大切だと感じます。看板に院内の写真などを使用することができますから、ぜひ使用してもらうといいと思います。

つぎに必要になってくるのが、リーフレットとホームページではないでしょうか。高額な金額を払うとなると、安心感が必要になってきます。また、買回品の特長は比較です。費用、治療方法、期間など判断基準に関して、他の医院と比較してもらうときに必要な情報を整理して、ひとつひとつしっかりと伝えることができるといいのではないでしょうか。そのときに、インフォームドコンセントを中心とした先生の考え方なども判断基準になりますので、人柄がでるような販促物になるといいと思います。

矯正歯科に関しては、その他の治療とは違い、やらなくてもすぐには困らない治療でもあります。しかし歯並びが悪いことで、虫歯になりやすい体質になることや、最終的に咬み合わせが悪くなることで、身体にも影響を及ぼすことなど、審美的な側面だけでなく、医療的な側面でどれだけ大事なことなのかを伝えることも大切だと思います。特に子供時代にやることによって、費用的にも、医療的にも、メリットが多いことはしっかりと伝えていって頂ければと思います。

ホワイトニングの集案マーケティングについて

先日の女性マーケティングの説明も触れましたが、歯や口の中の健康について気になることのトップは「歯の色」となっており、実に6割の人が挙げています。ちなみに2位は「歯垢・歯石」、3位は「口臭」でした。

歯の色が気になる人に「歯のホワイトニング」の利用意向を聞いたところ、8割以上が「やってみたいと思う」と回答だったといいます。

しかし残念ながらホワイトニングに関するイメージが悪く、「高そう」「歯のためによくない？」「余計に歯が汚れる？」など不安だらけで、なかなか実行に踏み込めないのが現状になるようです。

今回のアンケートの際のホワイトニングについての不安に思うことを列挙してみました。

【高そう…】
不安と言うより金額負担が高いことと施工時間中の口の中を我慢するのが大変そう　（29歳）

【歯のためによくない？】
歯のためによくないのでは？　表面の組織などが壊れてしまうのではないか？　ホワイトニング後はそれまで以上に汚れが付きやすくなってしまうのではないか？　永遠に繰り返さなければならないのではないか？　費用面も心配です。　（31歳）

【歯が削れる？】
歯の表面が削れて、後々のために良くないのではないかと言う不安がある　（28歳）　

【歯が傷むのでは？】
髪を染めると髪が傷むようにホワイトニング漂白で歯が傷んでぼろぼろになるんではないかという不安。　（24歳）

【余計に汚れる？】
やってみたいが、ホワイトニングも脱色などの種類があるみたいで、それによって、歯本来のコーティングが取れて、余計に食べ物や色が付着しそう。ツヤもなくなりそう。あと不自然な白さになりそう。　（28歳）

注目されているがゆえに、悪い意味での口コミがまん延しており、正確な情報が伝わっていないのが課題になっております。

現代の女性の消費行動に関しては、

①価値観の成熟

こだわりの商品やサービスには高額な支出もいとわないが、一方で100円ショップを利用する、といった個人の価値観が確立。現代女性は、豊かな消費行動経験から、「本質を見抜く力」をつけてきているとい特長を持っている。必ずしも女性らしい商品を求めるわけではなく、商品のありのままの良さを出すことの方がより効果的であるとしている。

②コミュニケーション志向と高い情報発信意欲

女性消費者は、商品を選択する場面、入手する場面、使う場面など、より広い範囲で、「楽しみを見出す力」を身につけてきている。店頭に足を運び、時間をかけて商品を選ぶことを必ずしも苦痛ではなく、むしろプロセスを楽しんでいる。そしてこのような自らの経験が、自分を表現したいという強い情報発信意欲につながっている。紹介や口コミを期待するなら、顧客とのコミュニケーション志向や、情報発信意欲にこたえる仕組みや行動が大切。

という傾向を持っていると言われています。

つまり、ホワイトニングに関して、楽しみながら選択できるような正確な情報を伝えることが課題を解決できる可能性があるのではないでしょうか。

そのためには、「治療期間」「治療方法」「治療費」について納得がいく説明が必要だと感じます。

ホワイトニングに関して、よくホームページにコースと費用だけを載せているのを拝見しますが、これだけでは患者様は、恐らく金額が高すぎて興味が持てないでしょう。

私自身、ホワイトニングに関しては、女性の方にとって生活の潤いの上で大切なひとつである「美の追求」だと考えております。

そのため、「ホワイトニング」をするか、しないかの判断は、美の追求にふさわしいものなのか、もっと具体的にいうと、「エステ」や「化粧品・洋服」への費用と比較されるものなのではないでしょうか。

ここで、アンケートを二つ紹介します。

●エステを利用したことがある人の１回あたりの費用

3,000円以下18.1％

3,001円〜5,000円　25.5％

5,001円〜10,000円　31.3％

10,001円〜15,000円　13.6%

15,001円〜20,000円　5.0%

20,001円〜25,000円　1.8％

25,001円以上　　　　　　3.2%

無回答　　　　　　　　　　1.4%

● オフィスホワイトニング　12本　１回あたりの合計金額

平均費用　31,629円　費用最安値　3,800円　費用最高値　120,000円

10,000円未満　7%

10,000円以上15,000円未満　10%

15,001円以上20,000円未満　19%

20,000円以上25,000円未満16%

25,000円以上30,000円未満5%

30,000円以上35,000円未満10%

35,000円以上40,000円未満11%

40,000円以上　24%

ちなみに、ここまで大きく「費用」で差が付いているエステですら、費用が高いというイメージが持たれています。上記のアンケートの結果を考慮すると「ホワイトニング」に関して、女性が費用に関して、高いというイメージを持っているかを理解していただけるのではないでしょうか。

そのため、ホワイトニングに関しては、本当に具体的にどのような施術内容になり、効果が生まれるものなのかを説明することは、最低限しなければならないことだと認識して頂いた方がいいと思います。また、どのくらいの期間が白さの保証などがつけれるのかも必要になってくるのではないでしょうか？白くなった歯を維持する方法など施術後の対応などを書くことで安心感を与えることも大切です。

そして何よりも「ホワイトニング治療を行うことによって、新しい虫歯を作ってしまうことを防止することともに、歯周病の防止し、健康なお口を作れること」をアピールするべきだと思います。

ホワイトニングをすることで、歯を白くするだけでなく、歯をきれいにすることにつながるため、虫歯予防になること。またホワイトニング治療を定期的に来院することで、口内環境を確認できるため、定期健診に近い役割を果たすことができるということを最大限伝えるべきだと思います。

女性の平日の退社時間は、平均18時21分だそうです。アフター5の過ごし方に関しては、ベスト１位食事、２位ショッピング、3位残業ではありますが、フィットネスクラブ(13.9％）、リラクゼーション・マッサージ（9.6%）、美容室・エステ（6.6％）計30.1％の方が健康や美に関することに時間を費やしています。この３０％の中の存在にホワイトニングが十分に入れる要素だと思います。

そのためには、仕事帰りに気軽に寄れる存在になれるかも重要です。普通の方はホワイトニングにどれくらいの時間がかかるのか判らないと思います。とくに最近はビヨンドシステムなど、短時間で効果的なホワイトニング治療ができるようになりましたから、遅くまでやっている歯科医院であれば、時間がどれくらいかかるか、また、何時までに入ってもらえば、対応できるのかなども配慮するだけで、患者様はより易くなるのではないでしょうか？

最後になりましたが、女性にとって美は永久的なものです。若い方だけを意識するのではなく、歯周病予防も兼ねて、年配の方にもお勧めしてみてはいかがでしょうか？団塊の世代の特長としてHAHAKO世代と言われており、母と娘の仲がよく、消費行動をするという特長を持っています。

親子ペア割引などをしてみると効果的なアピールになるかと思います。

長文になりましたが、ぜひ、ご参考にしてみてください。

＊前回の女性マーケティングの文章が重複していますが、説明上、同じ文章が判り易かったため、ご了承お願いします。

予防歯科集患促進のカギは、患者様と歯科衛生士の意識改革にあるのではないでしょうか。日本の保険システムの弊害、痛くなったら行く場所歯科医院の発想から、痛くならないためにいくところへ患者様の意識を変えるのにはどのような方法が最適でしょうか。

一つ目に考えられる手段として欧米諸国の数値的データから、少しでも予防歯科の大切さを知ってもらうことが大事だと思います。

ある調査によると、日本とアメリカの一人平均の歯の数は、

65-69歳　アメリカ　18.1本　日本14.5本　70-74歳　アメリカ17.7本　日本12.7本

75-80歳　アメリカ16.8本　日本　10.1本　80歳以上　アメリカ15.1本　日本9.8本

全体　アメリカ17.2本　日本　12.8本　という大差になっているといいます。

日本は、残念ながら虫歯の治療でないと保険が効かないため、予防歯科に対して自費治療になり、なかなか普及されない現状があります。

逆にアメリカは、保険というシステムもないこともありますが、根の治療などに関しては、ほとんどの医院が、顕微鏡治療にて施術するため、10万円位の高額な治療になります。つまり、予防歯科で未然に防がないと費用の部分でも、大変なことになってしまうのです全く歯科に関しての発想が違うのです。

残念ながら、国の方針は大幅に変更することは考えにくいため、いかに患者様に予防歯科の有益性を知って頂くことが大切かを伝えていくことは、歯科医院、歯科業界全体で独自に取り組まなければならない大きな課題だと思います。しかしこの厳しい経営環境の中で、患者様にも大きなメリットのある予防歯科への治療は、双方向に有益な関係を築くことができる唯一の治療なのかもしれません。

二つ目の手段として、患者様にとってどれだけ予防歯科が有益かを知って頂くことではないでしょうか？

予防歯科をすることで、患者様にはどのようなメリットがあるのでしょうか？

① 歯ブラシなどでは取れない虫歯菌の除去

② フッ素塗布

（エラメル質を強化して酸を溶かしにくくします、初期虫歯を修復する再石灰化作用がああります、虫歯が酸を生産するはたらきを抑えます）

③ 虫歯の早期発見（最近では、レジンによる接着技術の発展により、昔のように銀歯インレーに頼らず、少ない歯の削りですむ）

④ 歯周病の早期発見

⑤ 口臭予防

⑥ 自分の歯で噛めることが健康に結びつく

⑦ 定期的に通うことで、以前の歯の状態と比較しての健康状態を把握できる

上記のような内容を、ぜひ、患者様にしっかり伝えて頂き、患者様にとってとても有益出あることを知って頂くことが大切だと思います。今の患者様は健康志向なのと、消費に関しては、「納得」がキーワードになっていますから、その思いが通じる方は間違いなく増えていくはずです。

そのため、待合室や歯科衛生士が治療を行うユニットに予防歯科やPMTCに関する院内ポスターを貼ってみてはいかがですか？また、せっかくの国家資格者である歯科衛生士がいるにも関わらず、告知せずに虫歯菌の除去を治療をさせている医院がほとんどです。これでは患者様は、予防の大切さを知ってもらうことの機会ロスと同時に、歯科衛生士のやりがいを損失させています。歯科衛生士に名刺を持たすことで、担当制にして、患者様の口腔環境の管理を任せてはいかがですか？単純作業で歯科衛生士に虫歯菌の除去をさせても、説明がなれば、その効果は絶対に伝わらないと思います。歯科衛生士がやりがいを持って、説明しながら、治療する。そうすれば、患者様の記憶に残る内容に変わると思います。

患者様が予防歯科の大切さを理解していたとしても、定期健診のタイミングを逸してしまうことはよくあることだと思います。患者様のかかりつけ医の役割として、リコールハガキにて、再度予防歯科の大切さを再認識させながら、来院を促すことは、商業的と思われる方もいらっしゃるかもしれませんが、責任をもってやるべきことだと思います。

予防歯科を進める場合、プロフェショナルケアだけでは結果には到達しません。そのため、ホームページなどを使って、本来最も大切なセルフケアについてもしっかりと情報を提供するほうがいいのではないでしょうか？

歯科医院のホームページを見ていると、どうしても歯科に関する歯ブラシの仕方だったり、患者様の視点で参考になる情報が不足しているように感じます。

ぜひ、その辺も改善してみてはいかがでしょうか？

前回のブログで乗せたように魅せる医院にすることで、入りやすくすることも忘れずに心がけて頂ければと思います。

先日のブログで、「魅せる時代突入・・・階層別立地指数」

http://ameblo.jp/shuukan/entry-10149433408.htmlというテーマで、歯科医院も院内を魅せる時代になってきているという提案をさせて頂きました。

今回はそのテーマにそって、看板屋らしく窓貼りシート工事について、説明したいと思います。

窓貼りシートは、以前は待合室などの患者様を外から見えなくすることを目的にしていることがほとんどでした。そのついでに、申し訳ない程度に診療時間などが書いてあるのが最も多い使用例だと思います。

しかしここ最近は、院内の内装が非常におしゃれになり、中を見せることを意識したデザインをすることも増えてきています。

歯科業界が治療を目的とした患者様に来てほしいという発想から、予防中心に気軽に来院できるところを目指している表れでもあると思います。

医療機関に来院する場合は、従来の店舗と比較して、心理的圧迫感が強い傾向があります。その中で入口まで閉鎖的になっていると益々圧迫感が強まってしまいます。そのため、その圧迫感を少しでも和らげることの方法の手段として中を見やすくすることや、窓貼りなどに院内の写真を訴求することが最適なはずなのです。

窓貼りシートには、カッティングシートによる色による雰囲気の訴求、インクジェットシートによる写真などを使用したグラフィック的な訴求、曇りガラスシートを中心とした窓貼り用のデザインシートなどがあります。壁面看板同様に、医院の個性が表現できる

数少ない看板だと思います。

これは当社で対応させて頂きました事例です。

院内の写真と、中をのぞける穴でレイアウトしてみました。

ちなみにまだ当社では経験はないのですが、いずれ提案してみたいのが、最近、百貨店などでも見られるようになりましたが、窓への立体文字です。ロゴサインが窓に入っていると非常に目につき、非常におしゃれです。読ませる看板スペースを少ない歯科医院の看板に最適です。（ちなみにこれはベルギーの看板です。）

当社では、看板のデザインの方向性を決めるのに、マーケティング戦略的な提案と、感覚的な側面のすり合わせには、今まで携わった事例はもちろんのこと、私自身が営業活動を通して街で見かけた比較的おしゃれな歯科医院の看板写真（300件以上）と、海外などで撮ってきたデザインソース的な看板事例をもとに、打合せさせて頂いております。

最近は本当に工夫された窓貼りが増えてきているので、今後も当社的にも力を入れていきたい看板のひとつです。