集患マーケティング戦略のすすめ

今回は団塊の世代について、どのようなマーケットなのかを説明します。

団塊の世代とは1947年〜49年生まれの男女。合計は約674万人。（男性約334万人、女性約340万人）後ろの2年間を延ばして51年生まれまでを含めると、1077万人と1千万人を超える巨大マーケットのことをいいます。これは総人口の8.4%、20歳以上の人口の約10.4％を占めしています。

日本では70年に高齢者人口（65歳以上人口）の割合総人口の７％を超え、「高齢者社会」に突入し、その後、94年には、高齢者人口の割合が14%を超え、「高齢社会」と呼ばれるようになっています。

日本の人口は、47年〜49年生まれ（場合によっては、51年生まれまでを含む）の団塊の世代と、71年〜79年生まれの団塊Ｊｒ世代のところに集中しています。それらの二つの塊の年齢が高くなることによって、日本全体の人口は、高年齢層に移動していくといっても過言ではないでしょう。

日本の人口の50歳を占める割合は、団塊の世代が50代中盤になった2005年には、40％を突破、団塊ＪＲが50代前半になる頃、50％を突破すると予測されています。また05年の日本人の平均寿命は男性78.5歳、女性は85.5歳であり、まだ伸びつづけています。

団塊の世代マーケットを理解することは、日本の市場を理解するうえで大切な要素なのです。

ワーキングプアが5人に１人と言われ、歯科業界の厳しさだけが、話題にあがる今日この頃ですが、歯科業界にとって本当に今が厳しい時期なのでしょうか？

答えは、NOです。実は、今が本来であれば、最も恵まれている時期だと考えなければならない部分もあるのです。

歯科業界の患者は５０歳をさかいに増加する傾向にあります。これは歯周病の重度患者が５５歳をピークに増加することが大きな一因になっております。

また、１５年国民医療費の統計値によると、年代別一人当たりの歯科医療費は、

６０歳代が最も高いという結果が出ています。

この６０歳代に１９４７年〜１９４９年（５１年まで含む場合もあり）生まれ、いわゆる団塊の世代がちょうど差し掛かってきているのです。

そのため、歯科業界が最もターゲットにすべき、年代が人口が増えてきているのです。

６０歳というのはいわゆる定年を迎える時期でもあり、昼人口の存在であった男性の多くが夜人口に移るときでもあります。

年齢が高くなると、保守的になるためなかなか病院の変更をしない傾向にありますが、今までの仕事先の近くから、自宅の近くへ。またゆとりを持って治療ができなかった状態からゆとりをもって健康維持・促進に力を入れる時間を手に入れることを意味します。

つまり年配の方が唯一病院を考え直す最も一番いい機会なのです。

また、平成２３年にはレセプトのオンラインシステムの義務化が決まっており、団塊の世代以上の方の経営されている歯科医院は、歯科医院を継続するかを悩まれている医院も多く、あるアンケートによると15%の方が、オンラインシステム導入をきっかけに廃業もしくは継承をするという結果もでています。長年通っていた医院の廃業などを一因にここでも患者様が病院を探す可能性を秘めているのです。

そのため、平成25年位までは、60歳代の新規患者を増やす可能性がこの厳しい環境の中でも恵まれているのです。

逆の考え方をすると、平成25年以降は、さらに加速度的に厳しい環境になることは

間違いありません。いかにこのタイミングに患者様とかかりつけ医の関係になれるかが本当に大事になってきます。

次回からは団塊の世代についてどんな特徴をもっているのかに触れていきたいと思います。

患者様が歯科医院を選ぶ時代になった現在、集患マーケティング戦略を立案する上でキーワードの一つになるのが撮影です。H19年4月からは設備など院内の写真を看板に使用することが可能になったこともあり、重要性があがってきております。またホームページ・リーフレット・院内ツールなどの医療法の関係ないツールには、戦略的に撮影した写真が不可欠です。デジカメが普及される中、自分で撮影したい気持ちもわかりますが、プロのカメラマンに撮影してもらうことをさ勧めております。 

現在の歯科業界において、看板で訴求できる診療科目は、一般歯科・矯正歯科・小児歯科・口腔外科のたった４つしかありません。

しかし実際は歯科の技術の発展に伴い診療の内容は非常に多岐に渡っています。

インプラント・審美歯科・ホワイトニング・予防歯科・歯周病治療・レーザー治療・再生療法・いびき治療・口臭治療・ダイレクトボンディング・PRP・やに取り・噛みあわせ治療・歯内療法（顕微鏡治療）・3mix-mp・訪問歯科・スポーツ歯科（マウスピース）・顎関節症・入れ歯・MIと接着（レジン）などなど、本当に様々な手法があり、患者様のほとんどが全く知らないことばかりだと思います。

患者様が多くの歯科医院の中から選択する時代になった今、今までの看板という告知の手段だけだと伝えることができなかった診療内容を、今後は広報とみなされるホームページ・リーフレット・院内ツールなどを通じて、患者様にしっかりと伝えることが必要になってきます。

また、行政に関しても、去年の4月の医療法改正に伴う広告規制の緩和に伴い、看板に自費治療に関する診療科目も価格を明記した場合は、告知することが可能になるなど、情報を伝える必要性の大切さから考え方が変革してきています。

保険診療に関する診療の技術の向上はもちろんのこと、大学時代からの専門分野・学会の参加・スタディーグループの参加・歯材メーカーなどによるセミナー・国内、海外への研修など、さまざまな診療内容を習得するために、先生方がかけている時間や費用は、本当に大変なものです。

せっかくの知識を患者様に伝えないのは、本当に損失だと思います。

しかしながら、ホームページなどで技法だけを伝えると、患者様には難しすぎて、理解しづらいこともあると思います。プロダクトアウトの一方的な発想だと患者様はその価値を消化できないのです。そのため、診療科目に関しては内容も含め、伝達の方法に関しても十分に配慮が必要だと感じます。

診療科目の内容はもちろんのこと、その内容を踏まえて、どのツールでどのタイミングで伝えるかをしっかり理解できれば間違いなく差別化できる知識になるはずです。

当社では、その内容を理解した上での有効な販促戦略を、先生方に提案するようにしています。

営業中に先生方とお話をする際に、よく話題にあがるのが、スタッフについてです。

いかにスタッフと気持ちよい職場を作っていくかについての悩みや喜びをよく聞かせて頂きます。

一般の企業においてもEmployee Satisfaction＝従業員満足は注目されており、

従業員の企業に対する満足度を高めることは、企業の業績を向上させる事に繋がるといわれ、企業業績を向上させるためには、CS（Customer Satisfaction：顧客満足度）が最も重要な要因であることは広く知られていますが、その「CS」に深く結びついているのが「ES」だと注目をされています。

近年では数多くの研究から、従業員の会社に対する満足度（ES）が顧客満足(CS)に強い影響を与える事が分かっています。

歯科医院においては、直接患者様と接する機会の多いスタッフの方が、いかに充実して、満足できる職場を作り上げるかが、歯科医院の経営においての大切なことは間違いないでしょう。

ここ最近、ホームページやリーフレットなどでは実際にやっている歯科医院様も多いですが、もっとスタッフの方の紹介をしてもいいのではないかと思うことがあります。

とかく歯科医院の場合は、先生の経歴だけを載せがちですが、実際自分の名前が出ていると、スタッフの方もうれしいのではないでしょうか？

名前が判ることによって、患者様から名指しでクレームも言われる可能性も含め、緊張感を持って相乗効果が上げることがあると思います。

スタッフの名刺を作る、病院の全医療従事者の写真などを待合室に飾る、スタッフの紹介を入れるような院内ニュースを作るなど、やり方は色々とあると思います。

従業員の方が少しでも歯科医院を好きになる。そんな取組みのお手伝いができたら、私自身もすごくやりがいがあり、最高に有意義なお仕事だと思います。

歯科業界専門看板会社として、歯に関する知識を少しでも習得したいという思いからできる限り移動時間などの合間を利用して本を読むようにしています。

これからも継続的に続けるために、月末には読んだ書籍を簡単な感想とともに、

ご紹介していこうと思います。

「新成功するインプラント治療の受け方」鈴木純三

日本で最も売上が高いスワン会の理事長の著書。インプラントの治療の流れ、インプラントの特徴などが判り易く説明。また、インプラントの体験記なども掲載してあります。インプラントの不安を取り除いて後押しくれるような著書です。

「わかり易いインプラント治療ガイド」きぬた泰和

八王子にあるインプラントに力を入れているインプラントセンター八王子の院長の著書。インプラントの治療の流れ、インプラントの特徴などが判り易く説明。また、インプラントの体験記なども掲載してあります。インプラントの不安を取り除いて後押しくれるような著書です。

＊インプラントに力を入れている２院の本を読むと、患者様をインプラントに導くのには、どのような内容を説明する必要性があるのかが非常に共通点があり、いい勉強になりました。

「歯科の実力」読売新聞社

予防、インプラント、審美などはもちろんのこと、歯内療法、補綴などあまり普段だとフォーカスされない歯科治療も説明されていたため、非常に勉強になりました。

ただ医院の紹介の頁がどこまでが記事広告なのかが判らないため、その辺はもう少し商業的にならないでほしかったとは思いました。

知っておきたい「最新歯科診療」2004年の著書のため、若干情報が古いかもしれませんが、予防歯科・3mix、歯周病、噛み合わせ、審美、インプラント、入れ歯、インプラント、口臭、訪問歯科と言った歯科医療の基礎が判ると思います。

イラストで書いているため、非常に判り易い。後ろの方が歯科医院の紹介になっているが少しもったいない気がしますが、歯科医院の待合室に置いておくのに向いている本だと思います。

抜かない歯医者さんの矯正の話　鈴木設矢著

あごを拡げて歯を並べる床矯正の本。現在進行中の歯科医院様が力を入れている矯正の方法で、歯を抜かずにすむ、あごの発育途中だからできる、金額が安いなど子供の歯列矯正に向いている方法です。

患者さんを増やす歯科マーケティングのすすめ。春江　泓著

経営コンサルティング会社による歯科マーケティングの本です。内容は全般的なマーケティングの手法から、歯科業界に当てはめているため、少し玄人向きです。

自力で本を理解して、実践するのは結構根気がいると思います。

集患力を高める４つのファクター　インサイト

当社のテーマでもある集患をテーマの本です。「立地選び」「クチコミマーケティング」

「ウエブマーケティング」「マネイジメント」を集患力のポイントとして、掲げています。

立地選びの中で看板に関しても触れて頂いております。歯科医院の集患の抑えなければならないポイントを的を得ているため、非常に勉強になりました。当社流に噛み砕いて対応していかなければならない視点が多くありました。

Google　Markｅting　押切孝雄著

Googleを使ったマーケティングの情報収集の手法です。いかにGoogleなどの使い方を理解していると恩恵に授かれるがよく判りました。（笑）今後はさらに勉強していこうと思います。

以上、7月の書籍でした。8月は私自身の中でインプラント強化月間のため、インプラントの書籍を中心に読んで行こうと思っています。

本日はある歯科医院様の打ち合わせで、院内ラボを見せて頂くことができました。

意外に打ち合わせなどで出てくる入れ歯や、かぶせ物の現物を見ることが少なかった私にとっては、非常にいい勉強になりました。

その医院さんではインプラントに対してオールセラミックで対応しており、そのの細かい微調整はすべて院内ラボで作製されるとのことでした。

自費治療の被せものがなぜ高いかも、加工の手間や難しさを見ると非常に納得してしまいました。

通常の技工士さんとは違い、院内にいるため、直接患者様とも接することもあるため、顔の輪郭がしっかり判ること、患者様の要望もしっかり直接聞けることなどから、微調整も含め、患者様の納得して頂けるものを作れるのが強みと言っていました。

理事長からも歯科医療を家作りに例え、基礎＝技工士、家屋＝歯科医師、メンテナンス＝歯科衛生士がしっかりと連携し対応することで、安心して患者様が使うことができるとという話をお伺いしていたせいかもしれませんが、非常に技工士さんが組織として重要な役割を担っており、他院にはできないしっかりした自院の売りになっているなと痛感しました。

歯科衛生士・歯科技工士が国家資格にも拘らず、なぜか裏方の仕事にとらわれていたり、その資格する患者様が理解していない状況があるなかで、しっかりと組織として力を発揮していることが非常に素晴らしく思えました。

ホームページ・院内ポスター・院内ニュースなど、歯科衛生士・歯科技工士の仕事の内容を患者様に伝える手段はたくさんあります。いろいろな側面でもっともっと、歯科技工士・歯科衛生士の方の価値が上がる様なお手伝いをしていきたいと感じました。

「院内ツール」をどう考えていますか？色々な歯科医院様を回らせて頂いて、非常に差があるのが、院内ツールのように感じます。しっかり掲示板を使って綺麗に飾られているところもあれば、壁に直接セロテープなどで貼られているところもあります。

内容に関しても、手書きのもの、医療メーカー支給のもの、オリジナルで作成されてもの。本当に千差万別だと思います。

せっかく情報を発信するのであれば、患者様が読みやすいように、配慮をすることがとても大事に感じています。

先生方が集患を求めた際に、常に悩まれている医療法の壁。ホームページ、院内に置かれたリーフレット、そして「院内ツール」。広告とみなされず、医療法の壁を破れる数少ない手段として、先生の意志で伝えたい内容をしっかりと伝えることができる数少ないツールだと思えば、もっと有効活用できる方法を考えるべきかと思います。

必ず飾って欲しい院内ツールの内容としては、「経営理念」「自院の売りの診療紹介」「医療従事者の紹介」ではないでしょうか？それ以外でも、たくさん伝えたいことはあると思います。

特に患者様へ情報を発表することは、その歯科医院の行動規範を示すことにも繋がります。

歯科医院の最も有効な集患手段は「口コミ」です。「口コミ」を誘発するためには、自医院の売りをしっかりと患者様に理解して覚えてもらうこと。そのためには、自院の特長をわかりやすくまとめた院内ツールは強力な効果を発揮できると思います。

また、「インプラント」「ホワイトニング」「予防歯科」などなど自費診療の内容に関しても取り組み方や、設備などを他の医院との差別化がしっかり伝えることができれば、非常にアピールになると思います。ぜひ、力を入れて頂きたい販促ツールです。

新規開業のお手伝いをさせて頂く際に、看板と同じように力を入れて対応させて頂くのが、開業チラシです。

通常の印刷屋に頼むよりも、より充実したものを作れる自信があります。なぜって答えは簡単です。開業チラシの最も大切なことは、地域の皆様に医院の存在感をアピールすることにあります。

つまり、存在を知らせるための最も大切な医院の顔である看板を知っているのは、看板屋しかないのです。

当社の看板に関しては、ターゲットにしている患者様をお伺いしながら、作っていますから、看板のイメージを忠実に、チラシに反映することは、医院の存在を最も伝えたいターゲットを意識したデザインになり、最も意味のあるチラシになるからです。

看板は看板屋、チラシは印刷屋などに分岐で発注すると、180度違うチラシが出来上がる場合があります。せっかく興味を持って頂いた患者様が来ていただいた時に、迷わないように、開業チラシ＝看板（店舗のイメージ）になるようなデザインであることをお勧めします。

また、この開業チラシをどのように配布するのかも、大切な検討内容だと思います。

折込広告と、ポスティングは主な配布方法になります。折込広告は金額が安いことが最大の利点だと思いますが、意外に媒体によって、地域がすでに設定されてしまっているため、イメージしているエリア配布をするのに無駄が多かったりもします。逆にポスティングに関してはイメージどおりの地域配布ができる分、コストが割高だったりします。都心部などはあまりポスティングは効率がよくないので、場合によっては、チラシではなく、ポケットティッシュで対応する場合もあります。

私自身は自費治療・保険治療どちらを中心にしたいか、またターゲットにしているの地域があるか、費用をどのくらいと想定しているのかなどをお伺いして、最適な方法を提案しています。

意外に開業チラシを実施されていない先生もいらっしゃるみたいですが、地域の皆様に存在を知らせることは、医療に携わる以上、責務だと思いますので、当社でなくても構いません。開業チラシを配布することをお勧め致します。

ここ最近の傾向として、開業チラシに院内の写真を入れると、非常にいい結果に結び付いていることが多いため、写真を間に合わせれるように、先生を説得しています。