集患マーケティング戦略のすすめ

集患案を検討している際に、当社ではエリアマーケティングを意識して対応するようにしています。

徒歩で来院する患者様であれば、約10分や半径500mを第一次診療圏の基準にしていますが、自転車や車を考慮すると、1km〜3km位が一つの基準になるのではないかと考えております。

当然ながら、この半径は、大きな道路や川などで遮断される場合があり、あくまで基準だということは間違いありませんが、絶対に参考にしなければいけないポイントです。

また徒歩社会なのか、車社会なのかを合わせて検討することで、看板の取り付け位置や、看板のサイズを判断することも可能です。医院の敷地内だけで誘導が難しい場合は、電柱広告や野立看板なども検討する必要性がでてきます。

昨日のブログでも書きましたが、遠視を考える際に、歩行者を意識するならば7m。車からの認知を想定するならば、60m先が認知できるかが目安になりますので、特に車社会の場合は、それなりの看板の大きさにする必要性が出てきます。

http://ameblo.jp/shuukan/entry-10115934160.html

車社会の場合は、駐車場がある場合は、看板にPマークを入れるなどして、駐車場への案内も意識した看板が必要です。

また、今まで対応させて頂いた医院様でよくあるのが、ホームページなどに、駐車場の有無がTOPページにないことがありますが、一般歯科の患者様の判断基準は利便性です。アクセスしやすいことは絶対にプラスポイントになりますから、できるだけ目立つところに告知することをお勧めします。

昼人口や夜人口もしっかりと考慮した方がいいポイントのひとつです。

昼人口の多いエリアで、いくらポスティングやチラシをしても、効果が薄いのは間違いありません。告知という面では、ポケットティッシュなんかは、効果的かと思います。ポケットティッシュをやる場合は、比較的朝の8時から9時の間に配布することをお勧めします。（通勤できている時間帯のため、周囲に勤めている方が多く、これ以降になると付近に来社するために来ている方も増えるからです。）

ビジネスユーザーが多いという視点で考えると、待たされない、効率よく治療してくれる、平日の遅くまで対応しているなどの効率という点での条件が、患者様の個々の基準が分かれるところなので、ホームページの告知は今後は避けて通れないと思います。

仕事しながらの予約という意味では、ネット予約ができるというのも今後は必要な条件に含まれてくるかと思います。

逆に夜人口が多いエリアは、ポスティングやチラシが効果的だと考えております。

エリアを知ることは、患者様の特性を知る近道であり、効率的な集患マーケティング戦略をする上で、重要な要素になりますので、ぜひ、意識してみて頂ければと思います。

業界に特化するために、歯科業界に関する書籍を何十冊と読破しています。しかしながら、どれだけ書籍を読んだとしても、その知識だけでは、本当の意味での集患マーケティングに結び付けることはできないと考えております。私たちは、歯科医院の場所や、先生の得意な領域など、様々な環境・条件を考えると、世の中に全く同じ歯科医院の条件などあり得ないため、あくまで、やっぱり書籍の知識は知識にすぎず、同じことをすることが100％成功に結びつくとは限らないと考えているからです。その状況に応じて、情報をしっかりとアレンジして提案をしていくことが、その情報を有効に活用することだと判断しております。

また、書籍の内容を本当の意味で活かすには、やっぱり先生方との対話が非常に重要な役割を果たしています。書籍などで学んだことを先生方に投げかけて、その反応を含めて、それ以降の提案につなげることの方が、それ以降の先生方の参考になっているからです。また、さらに参考になるのが、実績を通して学んだ結果を含めた提案だと感じています。

歯科医院の院長という立場は、自分自身に判断を任されることが多く、同じ環境の人がどういう判断をしているのかという比較が非常に難しい環境にあります。

そのため、当社では、同じようなツールを作るときに、一般的にどのような反応が多いかなど、先生が比較しやすいように、情報を提供するように心がけています。

そうすると先生方も、自分にあった的確な判断がしやすくなるかと思います。

当社は、対話を重視することで、対応している歯科医院様の集患マーケティング戦略の充実を図ると同時に、今後の歯科医院の先生方にも、より充実した提供できると、対話を本当に大切に考えて、集患案をご提案させて頂きます。

当社が歯科業界専門の看板会社の位置づけにこだわり、歯科業界に完全に特化した理由は、歯科業界が特有の知識を必要とした業界だと判断したからです。

医療法などのコンプライアンスの面、医療に関する専門用語など、業界に特化していなければ、非常に頼む側も不安になります。

そのため、歯科業界に特化することで、知識を蓄積して、また、歯科業界に特化する方々と、仕事をすることで、より歯科医院の先生方に充実した提案を行えるものだと考えております。

当社は、歯科業界のネットワークとして、歯材メーカー・コンサルティング会社・ホームページ会社・建築事務所・内装会社・会計事務所などとお仕事をご一緒させていただく機会があります。どの会社の方もも、実は歯科業界専門の会社の方々です。私は独立するまえに、看板会社で、歯科業界の可能性に興味を持ち、事業部として、歯科業界専属で対応をしてきましたが、これだけ専門性を有する業界にも関わらず、看板屋だけは、歯科業界専門会社がほとんどないのだろうかと疑問を持っておりました。歯科業界専門の名に恥じないように、業界を理解している数少ない看板屋として、意味のある看板を増やしていきたいと考えております。

歯科医院の看板において、最も大切な考え方が、遠視・中視・近視です。

遠視　歯科があることを認識させる。小さい看板でも、訴求方法一つで、歯科と認識させることは可能です。

中視　歯科の特長を認識させる。診療時間・ホームページ・土日診療・診療科目・駐車場の有無など、他の医院との差別化できる部分を訴求します。

歯科業界の看板や、販促広告において、最もその他の業界と違うのは、医療法などによって、使っていい言葉が制限されていることではないでしょうか？またその医療法も、改正されることもあるため、歯科医院の集患活動において、医療法を把握していることが、より効果的な広告展開に結び付くといっても過言ではありません。

集患案に関しては、予算をかければ、かけるほど、結果がでるとは限りません。しかしながら、予算をかけた方がいい結果が出やすいのは確かかです。当社では、先生方と目指す方向性・目標をしっかりたてながら、予算も含め、どこまでの集患案を実施するかを検討していきます。

当社が営業でお伺いしている先生には、必ず、どんな患者様を望まれていますかと聞くようにしています

どんな患者様を望んでいるかが明確化してくると、どんな年齢層・性別がターゲットかわかることで、ツールの色使いや訴求方法もお教えできるからです。また、少なからず患者像を明確化（整理）することで、医院の方向性を構築するお手伝いができるととも感じております。

また、歯科医院のマーケティングを考える際に、参考になる考え方として、「ランチェスターの法則」があります。この法則は「弱者の戦略」として、小さい会社が成長していく上で、最も大切なことは営業する「地域の範囲」を決めることで、地域のNO１を確保することを目標とする戦略です。

地域のNO１になると、1位有利の４原則という効果が生じると言われています。

①効率のよい営業ができるようになります

②人は一位という言葉に反応する

③廃院した患者様は一位の医院に流れてくる

④新規で営業していても信頼度が違ってくる

一般的な企業の利点ではありますが、一位を取ることは歯科業界においても利点ははかり知れないと思います。

また患者様が来院されないのはなぜだろうとネガティブな視点で、集患マーケティングの戦略を考えるより、地域NO１になるためには、どうすればいいのだろうかという視点で考えた方が、イメージが付きやすいのではないでしょうか？

その上で、周囲環境と比較した中で、自院の売りがどこにあるのかを整理します。

①先生のキャリア

②医療理念

③設備

④診療時間・立地・駐車場がある　などなど、様々な視点で考えたときに、意外と売りになる要素を、伝達しきれていないのが現状です。当社では先生と対話を重視することで、どの部分に先生が力を入れているかも把握した上で、売りのポイントを整理するお手伝いを致します。

、また、この整理をすることで、どの分野が売りになっていて、逆に欠点も変わると、それ以降の医院経営の間違いなく参考になるかと思います。

歯科医院の売上とは、

患者様の数×来院回数×1回あたりの売上金額になります。

つまり

①患者様の数＝新しい患者様を増やすためのマーケティング対策

②来院回数＝リピートの患者様を増やすためのマーケティング対策

③１回あたりの売上金額＝自費治療の患者様を増やすためのマーケティング対策

つまり、歯科医院において、売上を増加させる方法は、大きく分けると、３パターンにも上るのです。どこに力を入れていきたいかの判断は、恐らく先生方の掲げている経営理念が最も影響を及ぼすのではないでしょうか？

単純に売上が減ったからといって、①〜③を理解せずにする集患案はかえって逆効果を生む場合も出てきます。

①の場合は、まだ存在を知らない方たちへのアプローチになるため、看板の見直しが効果的になります。

その際に知っていて頂きたいのが、遠視・中視・近視の考え方になります。この考え方を知っていると、自院の看板にどのような欠点があるのかが明確になり、無駄のない看板の追加工事を検討することができます。

また、看板は老朽化するものです。汚くなった看板は当然清掃も必要ですし、また、看板のリニューアルの実施も必要だと思います。たかが看板、されど看板です。いかに院内で抗菌処理対策を充実しても、看板などが汚れていると、患者様はなかなか入りづらいものだと思います。

②リピート患者に関しては、一番は、先生方の腕によるものだと考えています。しかしリコールハガキだったり、予防歯科による再診予定の囲い込みなど、ある一定の決まりを作ることで、医院全体で取り込む仕組みの構築も可能です。

また、リピート患者を増やすことの喜びを共有することが、歯科衛生士・歯科助手・受付といった従事者のモラル向上にも役立っています。

③の自費治療に関しては、既存の看板では医療法の関係上、アピールが難しく、基本的には、ホームページやリーフレットにたよる部分も多いかと思います。

また、自費に関しては、院内ツールの充実も必要不可欠になります。今、挙げた３種の手段こそが、第5次医療法における広告規制の緩和の際に、広報とみなすと判断された方法となります。そのため、いかに自費治療比率を増やすかは、上記の3種を使い、判りやすく患者様に伝達することがキーワードになってきます。

目的が違えば、当然ながら集患へと取り組み方が変わります。しかし多くのお客様は、「看板を作りたい」とだけ話があり、看板を作ることを目的にしている場合があり、看板を作り終えると達成感を感じている先生方もいらっしゃいます。しかし基本的には看板を作ることが目的ではなく、看板を作ることで、患者様の集患することが目的だと思います。

そのため、この売上の仕組みを元に、なぜ看板を作りたいか？集患をしたいのかを、一度、整理して頂き、本当の意味での目的を先生の中で、整理して頂くことから、看板作りをすることを心がけております。

●ターゲット

歯科医院における新規開業の対応（新規・居抜き物件）・既存の歯科医院の看板のリニューアル・看板のメンテナンス・看板の追加・販促広告の追加
また、上記新規顧客の支援をしている歯科関連会社（内装・コンサルティング・会計事務所・医療機器メーカー・ホームページ）

●当社の他社との差別化
① 歯科医院の売上の仕組みを理解した上で、医院の経営理念・特長を活かした集患案をご提案します。
② 看板などの集患案を一緒にマーケティングの視点で構築し、医院全体の強みを整理することで、今後の医院の経営に重要な役割を果たします。
③ 新規開業・看板リニューアル・集患案の提案に関しては、予算・目的に応じたご提案をさせて頂きます。
④ 医療法など業界のルールを意識した集患案をご提案します。また、国土交通省大臣認定屋外広告士によるコンプライアンス重視の看板をご提案いたします。
⑤看板はもちろんのこと、リーフレット・HPなどの販促ツールも含めた複合的な集患案をご提案します。
⑥歯科業界の訴求ポイントと、今までの看板屋としての経験則によるサインの役割・機能・視認度を意識したご提案をします。
⑦歯科業界における豊富なネットワーク（歯材メーカー・コンサルティング会社・ホームページ会社・建築事務所・内装会社・会計事務所）を活かした集患案をご提案します。
⑧様々な歯科医院の院長とお話をすることで、蓄えた知識と、実績を通して学んだ結果から、歯科医院の特長を最大限に活かせる集患案をご提案します。
⑨エリアマーケティングを考慮した地域（商圏・昼人口・夜人口など）特性を活かした集患案をご提案します。
⑩保険診療・自費診療・訪問診療・医療法人ネットワークなど、歯科医院の組織にあった集患案をご提案します。

当社の事業範囲

歯科医院のブランディングを目的とした集患できる看板・販促広告を提案します。　　　　　　　　　　　　　　　　　　

○ロゴ作成　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

○内装
○看板一式
○開業チラシ（折込手配・ポスティング手配）・開業DM
○ティッシュ
○診察券
○撮影
○ホームページ
○リーフレット
○院内ツール　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　○消耗品（封筒）
○名刺　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

○リコールハガキ　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

○院内ニュース

始めまして。

歯科業界専門看板会社株式会社Dental Signの原裕司です。

腕がしっかりしていれば、看板など目立たなくていいという昔ながらの風習や、医療法の壁により看板の訴求が難しいなど、色々な業界と比較しても、歯科業界の看板への重要性は非常に軽視される傾向にあります。

しかし昨今のワーキングプア報道にもあるように、歯科業界に関しては、全国で６万５千軒を超えるなど、全体の数も増え、競争の激化、淘汰の波が押し寄せてきています。そのため、歯科医院自体の売りを明確にできない医院は、厳しい環境に追いやられていくことが予想されます。

先生方に自院の売りは何ですかと聞くと、結構即答できる先生が少ないことに驚かされます。先生方が普段やっていることでも、他の歯科医院と比較すると十分に売りになる技術だったり、設備だったりを持っていても普段比較することができる場所にいないため、気づかないようです。当社は様々な歯科医院の集患マーケティングに携わっているため、色々な角度から、その医院の売りをご説明することができます。

また、先生方と対話を重視することで、先生の理想とする患者様像をより明確にイメージして、歯科医院の集患マーケティング戦略に落とし込むように、心がけております。

また審美歯科、予防歯科といった治療ではなく、美や健康のために、通う身近な存在に移行している傾向や、ホームページを中心とした事前の情報を得やすくなった環境による患者様の目が肥えてきた傾向など、選ばれる歯科医院になるためには、看板を含めた売りが明確になる歯科医院のブランディング戦略がとても重要な役割を果たすと考えております。

当社は、歯科業界専門看板会社として、先生方と対話ができる看板屋として、歯科医院の売りがわかるブランディング戦略をお手伝いできる数少ない看板屋です。

より多くの意味のある看板を作り出すことで、歯科業界における看板の価値を少しでも挙げることができればと考えております。