集患マーケティング戦略のすすめ

全国保険医団体連合会が60歳以上の開業医の「オンライン請求義務化での

動向を調べた結果、約3割が義務化されれば、開業医をやめる」と回答していることが判った。具体的な実数の結果は、下記の通り。

対象開業医は2699人中、やめると答えたのが747人、27.7%。

この数がについては、同会では、6年の厚生省「医師・歯科医師・薬剤師調査」による60歳以上の開業医36,000人からすれば、約10,000人が廃業をする計算になる。

（歯科医師のみではないので注意してください。）

厚生労働省は医療機関側のオンライン化のメリットは、請求事務の効率化、返戻・査定等の減少、被保険資格の確認などを挙げているが、ここまでの影響が出る結果を見ると正直、驚く。本当にそこまでして、医院の為になるのか・・・。

いずれにせよ、平成23年までの導入までに、歯科業界も変革期を迎えることは間違いないといえる。

高齢の先生方が廃業されるということは、患者様が医院を変更することを意味する。このとき、いかに安心した歯科医院として、迎え入れてあげることができるかが、ひとつのポイントになるといえる。

また、以前日本デンタルショーのノーザのレセプトの紹介をしたように、オンライン化することによって、マーケティング分析ができるというメリットもあります。

これを把握することで、より的確にエリアマーケティングに適応できるので、当社としては、この部分にも注力しながら、集患マーケティングの提案をしていければと考えています。

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歯科業界専門看板会社　株式会社Dental　Sign　担当　原　まで
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明けましておめでとうございます。

色々な方から、メッセージや年賀状を頂きましたことをまずはお礼させて頂きます。

また、1月1日から仕事の問い合わせを頂き、幸先のスタートが切れたことにも感謝いたします。

当社は昨年同様、歯科業界専門看板会社として、①歯科業界・歯科の治療内容の把握　②日本社会全体の市場動向　　③マーケティングの知識④看板・リーフレット・ホームページなどの集患ツールの体系化などの集患マーケティング情報を発信することで、先生や歯科企業様に「集患マーケティングの戦略パートナー」として興味を持って頂くことができればと考えております。ブログを見て、会って見たいと思って頂くことが、当社の最大の喜びです。

年明け早々にこのような記事を取り上げるのは、どうなのかと思いつつ、この暮れに非常に気になるｙａｈｏｏの記事が出てましたので、ご紹介させて頂きます。

http://headlines.yahoo.co.jp/hl?a=20081231-00000003-jct-soci

（下記全文流用）

不況の影響で、患者が減る歯科医院が多くなっている。この1年で医院の4割で減少したといい、患者負担が大きいのもネックになっているようだ。義歯を作っても後で来なかったりするなど、歯医者さんもやり繰りに大変だ。
■古い義歯も「修理で何とかして下さい」
　　「痛みやしびれといった急性症状以外は、かからない人が多いようです。それも、軽い痛みなら、2人に1人は受診しないという調査結果があります」
全国保険医団体連合会の歯科担当者は、こう明かす。
　このところ、患者の歯科離れは著しい。同連合会によると、2008年6月の患者数は、前年6月に比べて、「減った」が約4割。歯科診療報酬改定影響の会員調査で分かったことだ。「変わらない」も4割で、「増えた」は、2割弱に留まっている。
　　「歯科は、保険に比べて患者の自己負担の割合が高く、高齢者を除けば3割にもなる影響が大きいですね。所得が低く経済的に厳しい人なら、『ちょっとしみるけど、我慢しよう』と思ってしまうようです」
特に、目立つのが、初回以降の受診回数が減っていることだ。例えば、自己負担が高いため、初回で3000円を超えないように歯科医が配慮するとする。そして、もう少し治療をと思っていても、その後来院しなくなる患者も多いという。中には、義歯を作ってあげても来なくなり、医者がかぶるケースもあるというのだ。義歯は、数万円するものもある。
　　「義歯は、『新しく作った方がいい』と勧めても、『修理で何とかして下さい』という患者さんも多いようですね。患者側の抑制が進んでいます。しかし、これでは、診療計画が、医学的ではなく、経済的に変更されてしまいます。治療上は、よくありません。負担を軽くするため、保険の適用範囲を拡大すべきです」
■歯科医院は過剰気味で「学生は、確実に獣医に行く」
　患者減少で、経営が苦しい歯科医院も多くなっているようだ。
　歯科医院は過剰気味で、厚労省調査によると、全国でコンビニの1.5倍以上の7万か所近くある。そこに今回の不況が直撃して、患者の足が遠のいたのだから大変だ。
　ミクシィの日記でこの問題を取り上げた千葉県浦安市のニシオ歯科の西尾元秀院長は、こう話す。
　　「どこまで本当かは分かりませんが、このところ、雑誌では、『歯科医の5人に1人はワーキングプアかその寸前』『学生は、歯科医と獣医なら確実に獣医に行く』といった記事をよく目にします。不況で、特に低所得者が歯科医の利用を控えているようですね」
患者が減っている歯科医はかなり多いと思っていたという。ミクシィでは、2008年12月18日の日記で、「意外です。（現場の）感覚では60％くらいかと思っていました」と明かしている。
　ただ、西尾院長は、歯科医は、いい悪いに2極分化しているとみる。
　　「うちは、歯槽膿漏の診療などあまりお金にならないことをやってきたのが評価され、逆に患者の数が増えています。適当なところはダメですが、まじめにやっているところは生き残ります。逆に言えば、地道な努力をしないと厳しいということですよ」

上記のように今までも取り上げられていた内容ですが、いかに歯科業界を取り巻く環境が厳しいかが端的に書かれています。

恐らくこの文章を見た時にほとんどの方が後ろ向きにとらえると思います。しかし最後に書かれていた文章こそが、これからの道しるべだとは言えないでしょうか。

地道な努力として、必要なことの一つが患者様への情報提供だと言えないでしょうか。虫歯をそのまま放置していると、歯は抜け、そして必要以上に費用が発生する。歯がなくなることは今はいいかもしれませんが、年老いた時に、歯の数が少ない方が、医療費が多くかかっているという現実。お金が払えないからという理由で、先延ばしにしている状況は決して患者様が得することには絶対にならないのです。

やむ負えない状況だと思うかもしれませんが、このことを患者様にしっかり発信できる医院と、しっかり発信できていない医院では大きな差が出ているように感じています。そういう意味では２極化は起きるべきして起きています。

当社は、患者様の目線に立って、歯科医院が的確な情報を提供できるお手伝いをすることこそ、集患につながるのだと確信しています。

そのことを思い出させてくれるような年の瀬の記事を見て、これこそが今年、当社が色々な医院のお手伝いをしながら、最も意識しないといけないポイントだろうと感じたので、敢えて取り上げさせて頂きました。

患者様目線にたって、欲しがっている情報は何かをしっかりと理解することで、患者様が的確に自分自身で判断できる情報を提供すること。このことを意識して、今年も色々な歯科医院の集患マーケティング戦略のパートナーができればと考えております。

今年もご厚誼のほど、何卒宜しくお願い申し上げます。

皆々様のご健康とご多幸を心よりお祈り申し上げます。

株式会社Ｄｅｎｔａｌ　Ｓｉｇｎ

原　裕司

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歯科業界専門看板会社と掲げ、株式会社Dental　Signを設立して、約半年というところで、今年を終えようとしています。

世間の厳しさもあり、当社の未熟さもあり、順調なスタートダッシュできたかというと、まだまだ納得していない部分が多いのは確かです。

前職で歯科看板コンサルティング事業部を作り、歯科業界における看板を変革することを目標に約2年間やってきた知識とノウハウをベースに設立したこの会社で、今回は、「集患」をテーマにこのブログと、ホームページを中心にブランド展開してまいりました。

当社の「集患」という言葉は、販促物を作るということに目的を置くのではなく、本来の目的である「来院して欲しい患者を集めること」。この目的に向かって、マーケティング戦略をすることが、最も重要だということからの決意表明です。

そして、忙しい先生方に変わって、当社が歯科業界専門看板会社として、①歯科業界・歯科の治療内容の把握　②日本社会全体の市場動向　　③マーケティングの知識④看板・リーフレット・ホームページなどの戦略ツールの体系化を理解することで、先生に「集患マーケティングの戦略パートナー」として認めて頂き、先生と対話をできる会社になりたいという思いからでした。

「歯科業界専門看板会社」と掲げるのは、恐らく看板業界で初でないかという非常に勇気のいる経営判断で、業界を特化することは、他の業界への仕事との決別を意味し、視野が狭くなる恐れがあるとは感じておりました。しかし業界を特化することで、「情報」が収集しやすいメリットがあるのも確かでした。今までの10年以上の広告業界の経験において、「情報」を収集することこそ、ビジネスをする上で、大切な視点であることを知っていましたから、今回は、この部分にこだわり、最終的に歯科業界専門看板会社という形にする決断をしました。

　また、情報を入手するには、情報を発信する必要性もあるため、このブログは当社にとって、本当に有意義なツールだったことも確かです。

　本当にこのブログを通じて様々な出会いに恵まれました。一昨日も、このブログを通じて、当社に関心を示してくださったライフひまわり歯科の瀧川院長とお会いすることでできました。ライフひまわり歯科は、診療台12台もあり、カウンセリングルーム・キッズルーム・予防サロン・特診室もある大規模な歯科医院です。マーケティングに関しても非常に敏感に取り組まれている先生で、医療理念（クレド）をしっかりと掲げ、地域に密着を実現させ、母親学級や心療歯科など新しい試みも取り入れられていて、十分に集患マーケティングを実践されている医院だと思います。

その瀧川院長から、当社のブログを拝見して頂き、お会いする時間を頂いたことは、当社の発信してきた情報が間違っていなかったと本当に自信につながりました。

　また、このブログで発信した妊娠歯科治療の記事に関心を持って頂いた医院様から、妊婦歯科治療のリーフレットを作成するお仕事を頂くこともできました。このリーフレットは歯科医院から患者様になぜ情報提供しないのかと疑問に思っていた内容だったので、この内容に関心を持って頂く共感してくれる医院様がいたことが本当に有意義に感じました。

　そしてブログを通じて知り合った歯科医院様の開催されるセミナーに参加させて頂くことが決まりました。

歯周治療に関してと、歯科医院の中における栄養士の役割について、　患者さんやスタッフ間での、息の長い関わり方について、女性が長く勤務するために出来ること、歯周初期治療を成功させる際に必要なポイントという内容で、当社で来年取り組んでいきたい歯科衛生士が活躍できる歯科医院づくりへの集患マーケティングの役割、また団塊世代へのアプローチという視点での歯周病治療の役割を構築する上で、非常に有意義な講演内容だったため、参加の申し込みをしたところ、快諾を頂くことができました。当社のような商業的な会社の場合は、断られることも多いため、参加させて頂く許可を得れたことは本当に感謝しております。

　本当はまだまだあるのですが、ここまでにしておきますが、今後の当社の展開を考える上で、本当に貴重な出会いばかりでした。来年も常に情報には敏感でありたいと感じております。

　

おかげさまでこのブログも100名の読者登録を超えました。また、このブログを通じての出会いも本当に増えてきています。現状に甘んじることなく、来年は今まで以上により充実した内容を提供することで、更なる交流が人脈の和が広がるように頑張っていきたいと考えております。

今年一年、当社ブログをご愛読頂き、本当にありがとうございました。寒い日が続いておりますので、健康には十分に気をつけて頂き、よい正月休みになることを願っております。

来年もご指導ご鞭撻のほど宜しくお願いします。　

株式会社Dental　Sign　原　裕司

歯科医院経営・総合情報誌のアポロニアに5行ではありますが、当社の名前が掲載されました。

P41の日本デンタルショーを見てある記１の部分になります。

「一方、「歯科業界専門看板会社」という名称で、歯科に特化した看板を提案しているのが、デンタルサイン。この会社が配っていたチラシで、看板の色と、そこから連想させるイメージの図が興味深かった。色使いからターゲットを絞り込むそうだ。」と紹介が掲載されております。

今回、アポロニア21では、日本デンタルショーの特集が組まれており、当社は特別ブースとかは出していた訳ではなかったのですが、日本歯科新聞社様のブースで、アポロニア２１のバックナンバーを購入させて頂いた時に、簡単な当社の説明をさせて頂き資料を渡させて頂いたのですが、その時の担当者の方が当社のことを印象に残っていたため、出展されていた液晶モニター付き看板の記事のところで、間接的に当社の説明を入れてくれたそうです。

もともと私自身もアポロニア２１の愛読者だったこともあり、業界のマーケティング情報が満載の雑誌だったため、今回のことを非常に嬉しく思っております。

何よりもうれしかったのは、当社の名前以上に「歯科業界専門看板会社」という文字が活字で残ったことです。以前からお話をしていたとおり、歯科業界の看板の地位向上を目標に歯科業界に意味のある看板を提案することを目標とする当社にとって、先生方に歯科業界専門の看板会社があることを知って頂くことが、何よりも今の当社には価値のあることだと考えております。

今回は、この文章だけだと当社の考えなどが知って頂けないと思い、P140に当社広告も出稿致しました。

アポロニア２１　1月号の発売日は、2009年1月1日になります。来年こそ、飛躍の年だと考えておりますので、年明け早々に「歯科業界専門会社」と「Dental　Sign」の名前がより多くの方に目に入ることを今から楽しみにしています。

今日、一足早く、当社のもとには、雑誌が届きました。嬉しい「お年玉」になる予定でしたが、「クリスマスプレゼント」だったようですね。

歯科業界専門看板会社の名に恥じないよう、業界に特化した情報をしっかりと把握して、的確に提案に活かしていこうと考えております。

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社会には多様な人々が暮らしています。

日本が100人の街だったら（日本の統計2006年　参考）

男性　49人　女性51人　妊婦1人　高齢者20人　子供15人　左利き　10人

白内障　12人　糖尿病20人　アレルギー4人　障害のある人　6人　外国人1人

となります。

つまりいろいろな人が一緒に暮らしている現状の中で、要求されるサービスは十人十色で、サービスに対するニーズも様々になってきています。

医療機関として、全ての方が使いやすい環境を設けることは、非常に難しくなってきているため、色々な面で配慮をする必要性が出てきています。

特に意識しなければならないのが、高齢者の方です。

主な配慮として、

●視覚機能の変化

40歳くらいから近くのものが見えにくくなり、さらに60歳くらいから遠くのものが見えにくくなります。ピントが合わなくなるいわゆる「老眼」。その他に老人性白内障があります。40歳後半から始まり、60代で70%、80代でほぼ1000%の方に認められます。眼球のレンズが濁り、かすむ、ぼやける、暗いと見えにくいが強い光のまぶしさでも見えにくい、黄白色がかかった見え方になる、痛みや充血はない、長い年月を掛けて、変化するので、本人は気付かない、などの特徴があります。

歯科医院の場合は、配管などの関係上、段差がある特長がありますので、明度の高いもの同士、たとえば白とベージュ、明るいグレーとベージュ、パステル系の色の組み合わせなどは区別がしづらいので、赤い帯などでコントラストをつけることをおすすめします。

●聴覚機能の変化

「老人性難聴」といって、低音より、高音が聞きにくくなるのが一般的です。

つまり、電子音の「ピピッ」という音が聞きにくかったり、女性の声より男性の声が聞きやすかったりします。

歯科医院の場合、スタッフの方はほとんど女性ですから名前を呼ぶ場合・説明をする場合など、聞きとれているかをしっかりと配慮する必要性があります。

●運動能力の変化

関節の柔軟性や筋力が低下し、手先が不器用になります。バランスが悪くなり、ごく小さな段差でも転びやすくなります。反応する能力も衰えるので、エスカレータや回転ドアなど動くものをうまく利用できないことがあります。

先程も少し触れましたが、段差対策や、ユニットを動かす際にも、動かすことをしっかりと説明するなどの配慮をしてあげるといいと思います。

妊婦の方や子供の負担や苦労の特長としては、下記の通りになります。

妊婦

●体重が平均８キロ増加

●立ち座り、歩行などの基本的な動作でも大きな負担

●お腹が大きくせり出し、身体の重心位置が変わる

●腹筋が伸びてしまうので、腹筋を使う動作ができない

子供

●身体が小さく筋力が弱い

●立体視（ものを奥行きのある立体的なものとしてとらえること）が弱い

●身体の器用さが未発達なので、成人向けのものが使えない

上記の特長をしっかりと把握した上で、歯科医院全体で、妊婦や子供の視点に立って、気を配る必要性があります。

最後になりますが、車いすの患者様は、下記の通りのスペースが必要になります。

また、車いすに関してですが、

車いすの通行に必要な最低限のサイズ80cm

余裕のある必要幅90ｃｍ

車いすと歩行者のすれ違い幅150cm

車いすが180度回転できる最低サイズ150cm、

電動車いすが180度回転できる最低サイズ180cmになります。

●ユニット周りがスペースを確保できているか

●玄関にスロープがあるか

●入口などの段差がクリアできているか

●トイレが車いすのスペースがあるのかなどは、歯科医院全体に把握しているといいと思います。その上でホームページなどに諸条件を報告してあげると患者様も判断しやすいと思います。

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昨日もお話をしたとおり、歯科業界において口コミマーケティングを意識することは非常に重要です。

復習すると、あるアンケート調査では、
口コミの信頼度を重視する業種　ＮＯ１病院84%
医療機関に行くときの情報源　ＮＯ１　口コミ70.9％
と口コミの有用性が明らかになっています。
つまり歯科医院の集患のＰＯＩＮＴは口コミ であり、その口コミのＰＯＩＮＴは一本立てること にあります。一本立てるとは、自院の特化した強みを明確に打ち出して世の中に伝えること と考えるといいかと思います。そのＰＯＩＮＴを実現するのに有効手段が手渡すもの＝「リーフレット」が大切だと説明いたしました。

一本を立てるほかに、口コミを増やすために意識するといい３つの演出法を本日は説明します。

①目で見えるちがいを表現できるモノをつくる

「目で見える」ものであるだけに、どんな様子かを話しやすく、またすぐに終わらない話題にもなるのです。口腔内カメラなどを作って、予防歯科などを使って、使用前、使用後などを見てもらうなどの取り組みもこの内容に当てはまるといえます。

②びっくりしてもらう

自分がびっくりしたようなことは、実体験ですから、さらに「面白い話」として伝えやすく、聞き手も面白がってくれるといえます。

この内容に関しては、非常に当てはまることは難しいかもしれませんが、例えば、名前と顔の一致が早いなどはこれに当てはまるかもしれません。

③お得な情報をもらってもらう

歯に関する健康のことなどを中心に患者様が得する情報を提供できる場合が多く、

当社でこのブログでリーフレットなどに取り入れている内容はまさにこの部分にあたります。

まだまだ歯に関する情報提供が正直、不足していると思います。この部分を他の医院より充実することで、口コミを図ることは、一番患者様にとっても得が多いため、

歯科医院に向いた手段だと考えております。

ぜひ、患者様の得する情報を意識してみてはいかがでしょうか。

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おかげさまで、本日当ブログの読者が100名を突破いたしました。６月下旬から始めて、約半年、途中、経営戦略上の整理に当てた期間があり、あいだを開けることもありましたが、11月頃から目標にしていた読者登録100名を2008年中に実現できたことを、本当にうれしく感じております。

また、最近はペタやコメント・メッセージなどを通して、このブログを読んで頂いてる方からの反応が非常に増えており、このブログから仕事上の出会いや、仕事を発注頂く機会に恵まれたことをうれしく思っております。

今年もあとわずかになりましたが、これからもより有益な情報を提供することで、より多くの方に歯科に関するマーケティングの興味を持って頂き、また歯科業界における看板の地位向上に貢献していければと考えております。

本当にありがとうございました。これからも宜しくお願いします。

デンタルサイン　原

さて、本日の本題ですが、「リーフレット」についてです。実は当社は看板と同じくらいリーフレットを大切にしています。

患者様が歯科医院を選ぶ時代になった現在、集患マーケティング戦略を立案する上でキーワードの一つになるのがリーフレットだと考えております。H19年4月からの第５次医療法の改正に伴う広告規制の緩和により院内のリーフレットは、医療法の制限がかかりません。つまりーフレットの活用こそ、医院の特長を最も有効に患者様に伝える手段なのです。

あるアンケート調査によると、

口コミの信頼度を重視する業種　ＮＯ１病院84%

医療機関に行くときの情報源　ＮＯ１　口コミ70.9％

と口コミの有用性が明らかになっています。

つまり歯科医院の集患のＰＯＩＮＴは口コミ であり、その口コミのＰＯＩＮＴは一本立てること にあります。

一本立てるとは、自院の特化した強みを明確に打ち出して世の中に伝えること と考えるといいかと思います。そのＰＯＩＮＴを実現するのに有効手段が手渡すもの＝「リーフレット」 が考えることができるのです。

そう捉えると、リーフレットを最も渡さなければならない相手は実は現在来院してくれている患者様。患者様に自院の売りを伝えることこそが、口コミ誘発への近道になります。

よく営業で歯科医院にお伺いすると受付などに申し訳なさそうに置いてあるリーフレットを見かけます。これだとせっかく作ったリーフレットをなかなか持って行って頂けない場合が多いのではないでしょうか？

そのためには、受付の方などがしっかりと渡せる仕組みを作ることが大切になってきます。

そこで、当社ではリーフレットに一方的な歯科医院の情報だけでなく、患者様がもらって使ってもらえることができる必要な歯に関する情報を入れることをお勧めしています。

　また、 １階以外の歯科医院は、心理的圧迫感が強く女性を中心になかなか入りづらいものだと意識してください。看板にリーフレットを備え付け、院内の雰囲気などを伝えてみてはいかがでしょうか。利便性などを重視する方は、基本的にはリーフレットを持って行ってまで比較はしません。備え付けのリーフレットを持っていく方は、比較的デンタルＩＱの高い方です。 何を見て患者様が選ぶのか比較の対象を意識するといいと思います。

また、リーフレットに関しては、決まったフォーマットに定型文を選ぶのでは、自院の特長は伝わりません。必ず入れなければならない情報はしっかり押さえ、自院のカラーを出しましょう。保険治療と自費治療を意識するのではターゲットが全く違うため、訴求ＰＯＩＮＴが異なります。力を入れたい診療科目やターゲットにしたい患者層がある場合は、自院のリーフレット以外に、オリジナルのリーフレットを作成することをおすすめします。

保険治療を中心とした新患を意識した場合は、他の医院と比較してどのような部分が、自院の強みなのかをともに考え、また患者様がどのような情報を欲しがっているのかをアドバイスしながら、リーフレットを作成します。また、自費治療に関しては、診療科目の特性を理解した上で、どのような情報を患者様が欲しがっているかを十分考慮した上で、患者様が比較して楽しいリーフレットを作成します。

当社は今後、リーフレットを3種類に分けて、提案していこうと考えております。

歯科医院の医療理念・設備が判るオリジナルのリーフレットです。文頭に述べた自院の特化した強みを明確に打ち出して世の中に伝えることを目的とします。

次に団塊の世代リーフレットやインプラントの手引き、歯周病の治療などといった

患者様が必要としている固定情報＋歯科医院としての独自の強みとしてオリジナル情報を

載せれるセミオリジナルリーフレット

各診療科目などによる患者様が知りたい情報を当社の方で体系化することで、あらかじめ固定情報でリーフレットを作り、その情報とリンクした歯科医院の独自な取り組みをアピールします。

歯周病・インプラントなどに関しては、各医院の取り組み方や設備が違うので、オリジナル作成

する部分を設けます。

そして、患者様が必要としている当社が考える固定情報をリーフレットとしたものがあります。今後の展開としては、せっかくいる歯科衛生士の役割をしっかりと患者様にアピールする歯科衛生士リーフレット、初診時の説明の際に使用する告知ツール（レントゲンの見方など）

欧米との差や、予防に取り組んでいるとどれだけ効果があるのか、セルフケアなどについてまとめた予防歯科・PMTCリーフレット、、妊婦治療のリーフレットなどです。これについてはなかなか歯科医院様が取り組めていない患者様に向けて提供するべきではないかと思う内容を当社の方で整理してリーフレットをあらかじめ作成して低価格で販売しようと考えております。

このリーフレットの3種類を整備することで、当社が考える集患マーケティング戦略における患者様への情報提供をスムーズに実現できるようにしていきたいと考えております。

ぜひ、こんなリーフレットを作りたいと考えている内容がありましたら、ご意見を頂ければと考えております。

 

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